У даній статті ми поговоримо про дистриб’юторську діяльність, розглянемо, хто такий дистриб’ютор і в чому полягає специфіка його діяльності, які функції він виконує, в чому різниця між дистриб’ютором і дилером, а також розглянемо деякі моменти щодо того, як стати дистриб’ютором.
Дистриб’ютор – хто це?
Слово дистриб’ютор прийшло до нас з англійської мови (від distributor – розповсюджувач), іноді зустрічається і написання дистрибутор.
Дистриб’ютор – це компанія або приватний підприємець, які виконують функції торгового посередника, тобто здійснюють оптову закупівлю і збут товарів певного виду на регіональних ринках. Як правило, дистриб’ютор має переважне право і можливість купувати і продавати обладнання, технічні новинки, програмне комп’ютерне забезпечення. Виробнича компанія може мати власного дистриб’ютора з продажу своїх товарів за кордоном, де він діє на основі укладеної угоди її єдиним представником (ексклюзивний дистриб’ютор).
Ексклюзивний дистриб’ютор – це компанія, що має право на ексклюзивний продаж того чи іншого продукту на обумовленій з виробником території (країна, регіон). У більшості випадків ексклюзивний дистриб’ютор має право не тільки на використання, але і на захист товарного знака виробника на обумовленій території. Купити таку продукцію в межах даної території можна тільки у ексклюзивного дистриб’ютора або у його офіційного дилера.
Дистриб’ютор одночасно надає посередницькі маркетингові послуги продавцям і покупцям, а також послуги з монтажу та наладки обладнання, навчання персоналу користування ним. Такі послуги називають дистриб’юторськими.
Дистриб’ютор може бути або дочірнім підприємством товаровиробника, або самостійним підприємством, що діє на договірній основі (особливо на зовнішніх ринках).
Дистриб’юторська діяльність – це діяльність у сфері надання послуг товарної логістики, руху товару і розподілу.
Сутність діяльності дистриб’ютора
Сутність діяльності дистриб’ютора полягають в офіційному представництві компанії-виробника і розподілі її продукції між оптовими і роздрібними продавцями – дилерами і ритейлерами. У деяких випадках дистриб’ютор може здійснювати посередницьку діяльність між виробником і кінцевим споживачем.
При наданні логістичних послуг дорогої продукції, що продається одинично (наприклад, специфічного виробничого обладнання), діяльність дистриб’ютора зводиться до пошуку потенційних клієнтів, рекламування продукції, укладення договорів поставки, організації післяпродажного обслуговування і т.і.
У разі логістики товарів масового попиту, дистриб’ютор повинен мати у своєму розпорядженні значний штат спеціально підготовленого персоналу, філіальну мережу в регіонах (суб-дистриб’юторів) з розгалуженою дилерською мережею, демонстраційні зали і складські приміщення.
Дистриб’ютор відрізняється від інших посередників тим, що він володіє ексклюзивним правом на представництво продукції компанії-виробника, і поширення продукції за ціною, встановленою виробником без будь-яких націнок. Дохід дистриб’ютора формується у вигляді знижки на придбання товару, яку встановлює йому виробник.
Основні функції дистриб’ютора:
- побудова організаційної структури дистрибутивних каналів і мереж;
- визначення розташування дистрибутивних центрів (баз, складів) та інших ланок логістичної мережі в дистрибутивних каналах;
- транспортування продукції, повернення неліквідів, зворотної тари і відходів;
- складування, зберігання і вантажопереробка продукції у складській системі;
- управління запасами, консолідація і розсередження товарів;
- передача прав власності на продукцію;
- забезпечення збереження і захисту товарів, страхування ризиків;
- підтримка стандартів якості продукції і логістичного сервісу;
- ціноутворення;
- моніторинг та інформаційна підтримка постачальників і т.д .;
- комплекс заходів, спрямованих на просування продукту, тим самим, на збільшення показників якісної і кількісної дистрибуції.
В обов’язки дистриб’ютора входить також:
- маркетинговий аналіз ринку;
- реклама продукту;
- пошук дилерів;
- адаптація продуктів під конкретні вимоги покупців;
- консалтинг і інжиніринг;
- забезпечення технічного і гарантійного обслуговування;
- управління ризиками;
- організація і стимулювання каналів збуту продукції, в т.ч. надання дилерам товарного кредиту.
У чому відмінність дистриб’ютора від дилера
На практиці не існує чіткої межі, яка б відділяла діяльність дистриб’ютора від діяльності дилера, тому що в більшості випадків їх діяльність регулюється індивідуальними договорами, де і описуються права та обов’язки кожної зі сторін.
За «класикою жанру» дистриб’ютор виступає в ролі великооптового посередника між товаровиробником і іншими торговими посередниками, в ролі яких найчастіше виступають дилери. Дилери, у свою чергу, займаються подальшим просуванням продукції, зокрема здійснюють продаж торговельним мережам або кінцевим споживачам.
Дистриб’юторська діяльність досить поширена у зовнішньоекономічній діяльності, зокрема дистриб’ютор займається закупівлею продукції у заводу-виготовлювача, здійснює імпорт товарів, їх розмитнення і поставку на склади з метою подальшої оптової реалізації всередині країни.
Таким чином, дилер в логістичному ланцюжку знаходиться ближче до кінцевого споживача, ніж дистриб’ютор. Однак буває і зворотна ситуація, особливо в сфері мережевого маркетингу, де в ролі дистриб’юторів виступають приватні розповсюджувачі. У цьому випадку так звані дистриб’ютори закуповують продукцію дрібним оптом у дилерів і реалізують її кінцевим споживачам.
Як стати дистриб’ютором?
Для того щоб стати дистриб’ютором певної продукції необхідно укласти з компанією-виробником дистриб’юторську угоду і отримати відповідний сертифікат, що підтверджує право на офіційне представлення цієї продукції від імені виробника. У дистриб’юторській угоді фіксуються права і обов’язки сторін, зокрема процедура покупки-поставки продукції, умови оплати, рівень торговельних націнок (знижок), сервісне і гарантійне обслуговування продукції тощо
Також для того щоб стати дистриб’ютором необхідно мати:
- стартовий капітал (виробник може встановити мінімальний обсяг закупівель);
- складську інфраструктуру (власну або орендовану);
- транспортну інфраструктуру (власну або аутсорсингову);
- необхідний персонал для виконання функцій дистриб’ютора.