Реклама – це найшвидший спосіб привернути аудиторію на молодий сайт. На відміну від SEO, грамотно налаштована реклама буде приводити клієнтів практично відразу після запуску. Тому поки SEO-шники прописують метатеги, допилюють sitemap і роблять перелінковку, власники бізнесу поспішають запустити рекламні кампанії. Часто це відбувається навіть до того, як сайт, менеджери і компанія в цілому готові приймати заявки. Запуск реклами в такій ситуації погано позначається на конверсії. Щоб не розчаровувати можливих клієнтів, потрібно підготуватися.
Перед тим як налаштовувати і запускати рекламу, добре б налаштувати сайт і бізнес-процеси. Про це ми і буде йти річ в цьому матеріалі.
Крок 1. Визначте цілі
Правильні цілі – 47,6% успіху. Чим вони конкретніші, тим легше зрозуміти, як їх досягати і оцінювати результати. Порівняйте неправильні і вимірні цілі:
| Неправильна ціль | Правильна (= вимірна) ціль |
| Швидко підняти продажі | Збільшити обсяг продажів на 20% за 3 місяці |
| Зробити, щоб більше купували | Збільшити середній чек до 20 000 рублів за півроку |
| Продати квитки на конференцію | Залучити 1000 осіб на конференцію за два місяці |
| Знизити вартість залучення клієнта | Знизити вартість заявки до 200 рублів |
Крок 2. Дайте інформацію
Пам’ятайте, краще вас ваш бізнес і аудиторію не знає ніхто. Навіть після всебічного дослідження ринку і конкурентів, у маркетолога залишаються питання, відповісти на які можете тільки ви.
Надайте виконавцю необхідну інформацію про ваш бізнес:
- чим ви займаєтеся і чим НЕ займаєтеся;
- які послуги / товари для вас є пріоритетними, а які – не дуже маржинальними;
- які сегменти цільової аудиторії на даному етапі вам більше цікаві.
Важливо розуміти, що зворотний зв’язок від вас буде потрібен регулярно. Потрібна буде інформація про кількість заявок і якість лідів, про суму середнього чека, маржинальність і поточну вартість заявки. Без цього вся стратегія просування може виявитися неефективною, методи нерентабельними, а очікування – недосяжними.
Крок 3. Налагодьте бізнес-процеси
Зона відповідальності фахівця з реклами закінчується там, де потенційний клієнт переходить на сайт, заповнює лід-форму або телефонує на банері. Далі в гру вступають ваші менеджери, а від вас вимагається налагодити бізнес-процеси і контролювати роботу своїх співробітників. Часто голосять, що реклама не приносить замовлень, але при цьому забувають вчасно перевіряти поштову скриньку або приймають не всі дзвінки.
Успіх реклами сильно залежить від того, як обробляються заявки на стороні компанії. Перетворення потенційного покупця в реального може обірватися на будь-якому рівні його взаємодії з брендом: від введення пошукового запиту на сайті до надання послуги.
Що можна зробити?
- Підготуйте дорожню карту для співробітників.
Регламентуйте всі процеси – поетапно опишіть всі дії, які повинен здійснити менеджер або інший співробітник, який працює з клієнтами, на кожному етапі:
- 1 етап – перший контакт;
- 2 етап – надання послуги / продаж;
- 3 етап – післяпродажний сервіс.
Базові скрипти продажів дозволять менеджерам не замислюватися над відповіддю, не забувати розповідати про акції і пропонувати додаткові товари.
- Здійсніть тестову покупку.
Пройдіться по сайту, почавши зі сторінки, на яку веде ваше рекламне оголошення. Вивчіть її структуру, тексти – наскільки просто зорієнтуватися на вашому сайті? Покладіть товар в корзину, оформіть покупку, чекайте, що станеться потім. Відстежили, скільки кліків вам потрібно?
Відомий веб-дизайнер Джеффрі Зельдман просував ідею, що користувач засмутиться, якщо не знайде потрібну йому інформацію або не досягне потрібного йому результату на сайті за три кліка. Хоча це правило було оскаржене кілька разів, веб-дизайнери, інтернет-маркетологи і їм співчуваючі сходяться на думці, що чим менше кліків, тим вища ймовірність цільової дії з боку користувача. Кожен зайвий клік звужує воронку продажів, відсіваючи нетерплячих.
Також стежте, щоб менеджер телефонував залишив заявку протягом 5-30 хвилин – час залежить від вашої галузі.
- Зробіть тестовий продаж.
Пару годин побудьте менеджером зі збуту, щоб послухати питання, які задають покупці. Порадьтеся зі співробітниками і створіть список поширених запитань, сформулюйте правильні відповіді на них та роздайте цю методичку всім, хто працює з клієнтами. А ще добре б зробити розділ з такими питаннями і відповідями на сайті.
Крок 4. Налаштуйте онлайн-інструменти
На шляху від кліка по рекламному банеру до оплати замовлення у клієнта не повинно виникати ніяких труднощів. Для цього потрібно підготувати сайт і переконатися, що все працює правильно.
1. Усунути помилки на сайті
Загляньте в Google Search Console і в Яндекс.Вебмайстер. У цих сервісах можна відстежувати статистику сайту, технічні помилки, зміни на сторінках. Слідкуйте за повідомленнями і приймайте відповідні заходи.
Перед запуском реклами простежте, щоб були готові не тільки посадочні сторінки, але і в принципі весь сайт:
- знайдіть непрацюючі посилання і замініть їх;
- відстежите все биті посилання (404 помилка) і налаштуйте редіректи;
- додайте зображення до товарів, якщо вони відсутні;
- переконайтеся, що в картках товарів є описи;
- перевірте актуальність асортименту і цін;
- додайте на сайт юридичні реквізити;
- якщо ви працюєте з іншими регіонами, вкажіть на сайті телефон 8-800;
- сховайте порожні розділи;
- упевніться, що сайт коректно відображається на телефонах і планшетах.
Якщо ці помилки не усунути, користувач буде в подиві тинятися по порожніх розділах, упиратися в 404 помилки і врешті-решт піде до конкурентів, так і не знайшовши опису цікавого йому товару.
2. Вивчити поведінку користувачів на сайті
Для відстеження відвідуваності сайту, дій користувачів на ньому використовують Яндекс.Метрику і Google Analytics. Вивчіть, що користувачі роблять на сайті, які їх дії призводять до покупки.
3. Перевірити процес прийому заявок
Сайт готовий, цілі налаштовані, менеджери навчені і попереджені. Тепер важливо упевнитися, що форми і телефони працюють правильно. Перевірте, чи приходять на вашу пошту листи з форм зворотного зв’язку і форм замовлення, чи працює антиспам-фільтр. Заповніть всі поля в кожній формі на сайті і переконайтеся, що листи про відправку форм прийшли.
Переконайтеся, що номер телефону помітний на сайті і його не доводиться шукати по сторінках. Налаштуйте окремий номер для клієнтів з інтернету, а також спеціальні номери на всіх матеріалах для скачування: в прайс-листах, каталогах, брошурах і буклетах. Так ви без проблем відстежити, звідки прийшов клієнт.
Перевірте, щоб номер компанії був присутній в онлайн-довідниках і на картах: в Яндекс.Картах, Google Maps, 2ГІС.
Перші результати реклами
Якщо все вказане вище виконано, ви можете сміливо запускати рекламну кампанію в повній впевненості, що сайт і менеджери готові до напливу замовлень з реклами. Через пару тижнів кампанії потрібно буде оптимізувати, виходячи з отриманих даних, але це вже тема для окремого матеріалу.
Незважаючи на те, що перші клієнти можуть зробити замовлення вже на наступний день після запуску реклами, оцінювати кількісні дані можна лише через 2-3 тижні. З нашого досвіду, для компаній, які тільки починають вкладатися в інтернет-маркетинг і не мають у своєму розпорядженні великі бюджети з перших днів запуску реклами, це необхідний термін, щоб накопичити достатньо статистики і на її основі робити висновки про ефективність рекламних каналів і інструментів.