Будь-який маркетолог повинен добре розуміти мотиви своєї цільової аудиторії. Тому перш ніж приступати до формування маркетингової стратегії, варто зрозуміти, як влаштовано мислення людей, і що ними рухає.
Дана стаття познайомить вас з 9 законами поведінки споживачів.
Взаємний обмін
Доктор Роберт Б. Чалдині (Dr. Robert B. Cialdini) в книзі «Психологія впливу» (Influence: The Psychology of Persuasion) визначає взаємний обмін як природне бажання віддячити людини, яка зробила щось для вас. Почуття вдячності виникає, коли оточуючі поводяться щиро і готові допомогти вам.
Застосування в маркетингу: зробіть клієнту подарунок – так ви заслужите його лояльність, що призведе до довгострокового співробітництва.
Подарунок не повинен бути дорогим – підійде все: від футболки з логотипом компанії або ексклюзивної версії електронної книги до фірмових «шпалер» для робочого столу або актуальних досліджень в певній сфері.
В якості знака уваги підійде навіть написана від руки листівка. Радуючи передплатників невеликими подарунками, ви отримаєте міцні відносини з аудиторією.
Зобов’язання
Чалдині стверджує: люди не люблять порушувати обіцянки. Якщо людина дала слово пообідати з кимось в кафе або підписатися на розсилку, то їй здається, що вона зобов’язана зробити це. Зв’язавши себе зобов’язаннями, ми підсвідомо прагнемо виконати їх.
Застосування в маркетингу: знаючи про принцип зобов’язання, ви можете знизити відтік клієнтів. Продовжуйте радувати людей маленькими подарунками і пам’ятайте – чим сильніше зобов’язання, які клієнт відчуває перед брендом, тим складніше йому розірвати відносини.
Крім того, подумайте про ціноутворення. Зниження цін або спеціальні пропозиції для нових відвідувачів – хороший спосіб конвертувати їх в Ліди або продажі. Отримавши нових клієнтів, запропонуйте їм якісне обслуговування, відмінний продукт і персоналізований контент.
Авторитет
Згідно Чалдині, авторитети є у більшості людей. Ми схильні поділяти думку професіоналів в певній сфері – тільки тому, що ці люди, на наш погляд, заслуговують на довіру.
Застосування в маркетингу: підвищити авторитет свого контенту досить просто: достатньо розміщувати інформацію про авторів поруч з їх статтями, електронними книгами, відеоуроками або офіційними документами.
Це покаже, наскільки розумні і професійні ваші маркетологи, що вкрай корисно для встановлення інтелектуального лідерства в ніші.
Соціальні докази
Більшість людей схильні орієнтуватися на думки друзів і знайомих. Якщо завгодно, цей ефект можна назвати «стадним».
Застосування в маркетингу: пам’ятайте про принцип соціального доказу при просуванні блогу або Лендінгу. Читачі або відвідувачі набагато впевненіше виконують цільову дію, коли бачать число ваших передплатників в соціальних мережах і кількість людей, що вже заповнили форму.
Симпатія
Під симпатією Чалдині розуміє нашу схильність взаємодіяти з людьми і компаніями, які надали на нас позитивне враження. При цьому рівень інтелекту співрозмовника або, скажімо, ступінь соціальної відповідальності бренду найчастіше не мають значення. Якщо ви відчули симпатію, то будете насолоджуватися спілкуванням з людиною в будь-якому випадку.
Застосування в маркетингу: принцип симпатії надзвичайно важливий для просування бренду. Майте на увазі: щоб бути «симпатичним», необов’язково здаватися «хорошим». Маркетингова стратегія бренду цілком може бути напористою і агресивної – за умови, що це подобається вашій цільовій аудиторії.
Головне, щоб у людей виникло відчуття позитивного зв’язку з брендом, а якими засобами домогтися цього ефекту – справа маркетолога.
Дефіцит
Згадайте, чи давно ви бачили оффер з текстом на зразок: «Тільки три місця за спеціальною ціною!», Або «Курс інтернет-маркетингу зі знижкою 70%! Залишилося два дні”. Це і є концепція дефіциту, згідно Чалдині. Принцип сходить до простої формули попиту і пропозиції: обмежена пропозиція на ексклюзивний продукт стимулює попит на нього.
Застосування в маркетингу: подібна тактика дуже хороша при організації заголовків Лендінгу і e-mail розсилки. Вам необхідно підняти продажі квитків? Тоді надішліть передплатникам нагадування про те, що захід пройде через кілька днів, і вільних місць майже не залишилося.
Ілюзія новизни
Ілюзія новизни – цікавий психологічний ефект, що виникає, коли людина, вперше побачивши продукт, починає помічати його всюди.
Застосування в маркетингу: цей принцип важливо мати на увазі при розробці маркетингової стратегії – вона повинна бути надійною і комплексною, адже звичайної контекстної реклами тут недостатньо.
«Залатати дірки» за допомогою ремаркетингу у вхідному маркетингу і інтегрувавши контент під всі платформи просування, ви не тільки привернете аудиторію, але і створите зв’язок між рекламним повідомленням і людьми, які вже бачили ваші промо-матеріали.
Ефект дослівності
Суть даної концепції в тому, що люди, як правило, запам’ятовують загальну ідею повідомлення замість деталей. Наприклад, якщо ви підготували презентацію, присвячену написанню і редагуванню постів в блозі, то в пам’яті клієнтів залишиться, що вони прослухали матеріал про використання блога в бізнесі.
Застосування в маркетингу: сучасна аудиторія більш вимоглива до заголовків, які не тільки привертають увагу, але і передають зміст матеріалу в кількох словах. З цього випливає, що заголовки повинні «врізатися в пам’ять» і давати загальне уявлення про статтю або оффер.
Групування
Наша короткочасна пам’ять сильно обмежена, і більшість людей здатні запам’ятовувати не більше семи елементів інформації одноразово. Виходячи з цього, люди вважають за краще поєднувати схожу інформацію в тематичні групи.
Наприклад, перед походом в магазин краще сформувати список з тематичних категорій.
Застосування в маркетингу: “Сканерам” буде легше орієнтуватися, якщо ви згрупуєте записи в блозі по темам, а на Лендінгу по буллетам. Крім того, в тексті дуже корисно використовувати різні списки, таблиці, діаграми і т. ін. Це не тільки підвищить читабельність матеріалів, а й залишить своєрідні «якоря» в пам’яті відвідувачів.