Лід в перекладі з англійської (to lead) позначає приводити, направити, очолити. Цим терміном позначають потенційного клієнта, який залишив свої контактні дані для подальшого спілкування. Цій людині (компанії) в якійсь мірі цікаві товари / послуги, пропоновані продавцем. Лід в інтернет-маркетингу та продажу – це незамінний етап просування товарів на ринку останні кілька років.
Невіддільне і поняття лідогенераціі (lead generation) – пошук лідів, тобто потенційних клієнтів, які можуть стати покупцями. Для цього розробляються різні маркетингові кампанії, які збирають коло осіб, яким цікавий товар продавця. Якісна робота з лідами, призводить до того, що клієнт з потенційного стає реальним і постійним.
Що означає лід (lead)
Отже, лід – це потенційний клієнт. Але не кожна зацікавлена у товарі людина є лідом. Наприклад, проводиться реклама нового продукту – нової серії косметичних засобів. Для цього в торговому центрі або в місці, з великим потоком людей, встановлюється стійка зі зразками товарів, листівками з їх описом. Працюють продавці-консультанти. Їх завдання – привернути увагу людей, які ходять зацікавити їх продукцією. Для цього вони розповідають про неї, пропонують протестувати, дають брошури з інформацією про засоби в серії, інших продуктах цієї марки. І кожному пропонується заповнити анкету, бланк, в якому вказуються свої контактні дані, можливі питання. Хтось погоджується, хтось ні. Знайома ситуація?
Лідом вважаються тільки ті люди, які заповнили анкету і вказали контакти для подальшого спілкування. Ті, хто просто зупинилися біля столика, протестували продукцію, але даних не дали, до лідів не належать. І не так важливо – чи куплять вони товар пізніше самі в магазинах або віддадуть перевагу продукції конкурентів. Побудувати з ними роботу не вийде, так як немає контактної інформації.
Лід в продажах і його різновиди
Зібрана тим чи іншим способом база зацікавлених людей, передається до відділу продажів, маркетологам для подальшої обробки та формування пропозицій. Варто виділити два типи групових вибірок потенційних клієнтів:
- Споживчі – сформовані за такими критеріями, як вік, дохід, стать та інші. Можуть передаватися різним компаніям для адресної реклами про різні групи товарів і послуги, які теоретично можуть бути їм цікаві.
- Цільові – збір і передача контактів здійснюється тільки тієї компанії, товаром якої зацікавився (відгукнувся) споживач.
Готовність клієнта до угоди
Проводять класифікацію лідів і за іншими параметрами: рентабельність, тривалість циклу продажу, ступінь теплоти. Найбільш часто використовуваний параметр – теплота, тобто активність і налаштованість клієнта на покупку. За ступенем теплоти виділяють наступні Ліди:
- Холодні – клієнти, які вказали контактну інформацію, але мало що знають про пропоновані товари, не поспішають купувати. Для успішної оборудки з таким клієнтом належить багато працювати. Можлива кількість контактів з ним не обмежена, а позитивний результат не гарантований.
- Теплі – зацікавлені в покупці, але остаточного рішення не прийняли. Вибирають між товарами, марками, зважують «за» і «проти» купівлі. Потрібно надати більше інформації, переконати такого клієнта у перевагах пропонованої продукції.
- Гарячі – клієнти, які хочуть купити товар. Залишилося обговорити незначні деталі: оплата, терміни, адреса доставки, кількість позицій …
Завдання керівника відділу продажів – розподілити наявні Ліди серед співробітників, для подальшої роботи з ними. Маркетологи радять віддавати гарячих і теплих клієнтів більш досвідченим менеджерам, щоб не зіпсувати намічену операцію і перевести клієнта в розділ постійних.
Канали збору лідів
Ліди в продажах варіюються і по каналу отримання. Найбільш поширені:
- Клієнти, що прийшли по «сарафанному радіо» – досить нечисленні в загальній кількості. Вони вже заздалегідь настроєні доброзичливо, готові до покупки. Виникають при високому професіоналізмі роботи компанії продавця товарів / послуг, хорошій якості і унікальності товару.
- Мережевий лід – отриманий в результаті мережевих маркетингових кампаній. Зацікавити клієнта можуть вебінари, реклама, пости в соціальних мережах, доступ до інформації (курси, уроки, книги, презентації …). Через інтернет при грамотно організованій активності залучається велика кількість лідів. Однак готовність клієнтів до реальної покупки мала, високі організаційні витрати, не завжди знаходиться потрібна цільова вибірка.
- Великі замовники – результат якісної роботи менеджера з продажу. Інструменти для залучення підбираються індивідуально для клієнта: особисті зустрічі, презентації, розробка комерційних пропозицій, дзвінки. Зусилля виправдовуються при великих, корпоративних споживачах. Для невеликих клієнтів, низьких за вартістю товарів це нерентабельно.
Всі наведені типи лідів важливі для маркетологів. Клієнти «сарафанного радіо» наочно показують портрет лояльного клієнта. Ця інформація дозволяє компанії оцінити свій продукт і програму його реалізації. При необхідності, вносяться коректування. Уміння ефективно працювати з великою і сирої базою мережевих лідів – навик досвідчених продавців. У роботі з цими клієнтами відпрацьовуються на практиці теоретичні знання, підвищується кваліфікація співробітників продажів. Уміння вести переговори, проводити презентації, долати заперечення допомагають в залученні великих клієнтів.
Як отримати ліди
Варіантів багато, постійно з’являються нові. До найбільш ефективних відносяться:
- створення електронної книги – можливість для клієнтів отримати нові знання та навички;
- блоги і пости в соціальних мережах;
- електронні розсилки;
- вебінари;
- додаткові пропозиції при покупці;
- роздача флаєрів;
- консультації он-лайн;
Ці та інші методи залучення лідів підбираються виходячи з особливостей продукту і цільової аудиторії, запланованих витрат на залучення та інших чинників. Лід – що це в маркетингу? Це показник успішності обраної стратегії роботи компанії по просуванню на ринку продукту. Лідогенерація і аналіз отриманої бази – першорядне завдання маркетологів у взаємодії зі співробітниками відділу продажів.
Що таке лід в рекламі і інтернет-маркетингу
У справі залучення клієнтів різні способи хороші: реклама в засобах масової інформації, SEO-оптимізація та інші звичні або нестандартні методи. Лід в рекламі – це, по суті, результат вжитих заходів з пошуку зацікавлених споживачів. Компаніями (яких з’являється все більше на ринку) пропонується лідогенерація, як результат комплексної маркетингової програми.
Існують два варіанти співпраці із замовниками послуг лідогенераціі, розрізняються вони способами оплати:
- оплата за Ліди – формування бази даних потенційних клієнтів;
- плата за дію – враховуються дії, які зробив клієнт (покупка, дзвінок, запит на консультацію …)
Лідогенерація стимулює продажі, допомагає успішно просувати товари і продукти споживачам. Пошук підходящої цільової аудиторії, формування ефективних вибірок з лідів, максимальний результат з мінімальними витратами фінансів і часу – неповний перелік переваг лідогенераціі. Ця схема взаємодії з клієнтами набирає популярність в світі в самих різних галузях. Фінансові, страхові, медичні, ріелторські і дистриб’юторські послуги, інтернет-магазини, автосалони і інші галузі – якісні ліди допоможуть зробити будь-який з бізнесів успішним і ефективним.