Як розповісти клієнтам про свій продукт, змусити їх купити, якщо ви тільки вийшли на ринок або у вас багато конкурентів?
Спробуйте семплінг!
Семплінг – це безкоштовна роздача тестерів, зразків основного товару. Компанії дають можливість потенційним клієнтам спробувати їх товар, ознайомитися з ним безкоштовно. Такими маленькими зразками компанії стимулюють основні продажі.
Семплінг це не тільки напої та їжа, це пробники косметики і тест-драйви різних автомобілів.
Види семплінгу:
- Pack swap – обмін напівпорожніх пачок однойменного товару на повні рекламовані (сигарети, жувальні гумки);
- Dry sampling – покупцеві розповідають про продукт, а пробник товару (шампунь, крем, духи) він забирає «сухим пайком» додому;
- Wet sampling – пропозиція покупцям спробувати продукт (сир, сік, ковбасу і т.д.) безпосередньо перед прилавком в місці продажу;
- Horeca sampling – семплінг алкогольних напоїв і сигарет в ресторанах і барах.
Давайте з’ясуємо, чи буде вам корисний цей інструмент?
Позитивні сторони семплінгу:
Можна ознайомити потенційних клієнтів з новою торговою маркою
Коли з’являється новий продукт / послуга, багато компаній використовують семплінг. Це робиться для того, щоб познайомити людей з пропозицією, зацікавити, отримати перших клієнтів. якщо вам вдасться здивувати якістю / смаком / дизайном / чимось ще, ви отримаєте постійного вдячного клієнта.
Відволікання уваги від конкурентів
Ваші клієнти можуть спробувати те, що вони купують до придбання. Так вони не купують «кота в мішку» і точно знають, що їм підходить. Ваші конкуренти не показують свою пропозицію, і в цьому ваша перевага. Люди стануть вам більше довіряти, тому що ви не боїтеся працювати відкрито.
Збільшення прибутку
Оскільки потенційні клієнти познайомилися з вашим продуктом, вам довіряють, значить і купують більше. Більше покупок = більше прибутку.
Але у семплінгу є мінуси:
Витрати на пробники
Так, ви робите потенційному клієнту приємне, балуєте його безкоштовними подарунками. Але витрати на виробництво, матеріали і доставку залишаються. Ще вам потрібно оплатити роботу промоутерів. Тому будьте готові до витрат!
Ефективність вже не та!
Сказати, що семплінг сьогодні так само ефективний, як і 5-7 років тому неможливо. Потенційний клієнт вже бачив схожі акції, тому здивувати його і привернути увагу буде дуже складно.
Як з’ясувати ефективність семплінгу?
Щоб зрозуміти, наскільки ефективною була ваша акція потрібно отримати заміри обсягів продажів в аналогічні дні (якщо семплінг проводиться у вихідні, то і за основу повинні братися середні обсяги продажів у вихідні). Потім порівняйте обсяги продажів в звичайний день з кількістю проданого в день акції. Якщо акція семплінгу була правильно підготовлена, то зростання обсягу продажів повинно перевищувати до двократного значення показники продажів до акції. Також потрібно прорахувати витрати на реалізацію одиниці продукції. Для цього розділіть витрати на організацію семплінгу в магазині на кількість проданих одиниць товару. Ну і останній критерій оцінки: прибуток, отриманий від продажу додаткових одиниць продукції, повинен перевищувати витрати на організацію і проведення семплінг-акції.
Як провести семплінг-акцію?
- Вирішіть, для чого вам семплінг
Якщо ви продаєте іграшки, вам важливо подарувати клієнтам відчуття. Якщо ви пропонуєте їжу і напої – смак. Якщо духи – запах. І т.д. незалежно від того, що ви пропонуєте, вам важливо зрозуміти для чого ви проводите таку акцію? Що вона дасть покупцеві? Для цього згадайте, яку цінність дає ваша пропозиція для ринку.
Для нових пропозицій така акція дає клієнтам розуміння досвіду взаємодії з новим продуктом до того, як він вирішить його купити. Люди хочуть бути впевненими в тому, що купують, особливо якщо це щось дороге.
- Виберіть продукт
Тепер, коли ви знаєте, для чого проводите акцію, вам потрібно вирішити, що давати пробувати людям. Для нових компаній з однією пропозицією це просто. А якщо у вашій лінійці багато варіантів, вибір може бути складним.
Один з варіантів як спростити завдання: вибрати те, що продається найкраще або те, що на вашу думку може скоро стати бестселером.
Ви не можете контролювати, хто отримує ваш зразок. Тому переконайтеся, що ваша безкоштовна пропозиція спробувало якомога більша кількість людей в місці, де багато ваших потенційних покупців.
Який би товар ви не вирішили вибрати переконайтеся, що він цікавий не тільки вам, але і вашим покупцям.
- Знайдіть цільову аудиторію
Як і для будь-якої іншої маркетингової акції для успіху вам потрібна правильна аудиторія. Якщо у вас широкий асортимент, поділіть його на частини і пропонуйте різні товари різним категоріям потенційних клієнтів.
Наприклад, ви пропонуєте яблучний сік. Для категорії спортсменів запропонуйте сік, як відмінний освіжаючий напій. Для шеф-кухарів і власників ресторанів як крутий інгредієнт їх кулінарних шедеврів і відмінне доповнення до страв гостей.
- Обмежте семплінг
Так, вам потрібно ознайомити зі своєю продукцією якомога більшу кількість людей. Але це дуже дороге задоволення. Тому чітко визначте, який обсяг товару ви готові віддати в якості подарунка і правильно вибирайте місце проведення акції.
Вам потрібно запланувати трішечки більше продукції на всякий випадок. Крім того, плануйте такі акції заздалегідь. Це допоможе уникнути раптових витрат. І допомагає зменшити витрати на транспортування.
- Дивуйте
Семплінг змушує думати непересічно. Так, зараз нікого не здивуєш роздачею пробників. Тому ваша акція повинна виділятися. Яскраві кольори, весела музика. Елементи шоу. Це допоможе привернути увагу, підійти подивитися, що ви пропонуєте. Зробіть досвід вашого клієнта незабутнім.
- Увімкніть пробники в бізнес
Чи працює ваша компанія? Може щось варто поміняти?
Для відповіді на ці питання вам потрібна статистика і дослідження. Семплінг повинен приносити продажі. Ви ж не хочете просто викинути кілька сотень доларів на вітер? Семплінг – це іноді доволі складно. Але якщо кількість клієнтів зростає, то це того варте.
Якщо ви хочете, щоб ваш продукт купувався кілька разів, запропонуйте взяти його вперше.
Отже, рішення прийнято – починаємо готуватися до семплінг-акції. Перш за все необхідно прийняти принципове рішення: чи будете ви займатися організацією і проведенням цієї акції самі або віддасте її проведення професійним агентствам. Загальна рекомендація така – якщо семплінг-акції виходять за межі міста або є досить масштабними (десятки магазинів одночасно) – краще передати цей «головний біль» професіоналам.
Висновок
Семплінг-акції все більше втрачають свою популярність. Їм на зміну приходять нові маркетингові ідеї, прийоми акції. Але якщо ви правильно налаштували свою кампанію вона може принести вам дуже хороші плоди. Ця стаття допомогла вам розібратися з тонкощами семплінгу і тепер саме час починати планувати свою маркетингову акцію.