Щоб привернути увагу покупця і стимулювати покупку, потрібно підштовхнути людину до дії. У цьому допомагає автоматична вирва продажів в Instagram. З її допомогою бізнес підігріває інтерес аудиторії, підвищує конверсію та збільшує продажі. Як грамотно налаштувати вирву — читайте у цій статті.
Що таке воронка продажів і як вона працює?
Автоворонка – це послідовність заздалегідь продуманих дій, що спонукають клієнта до знайомства з компанією та купівлі товару. Вона підвищує конверсію, утримує покупців, привертає увагу до офферу та продає товар без особистої участі менеджера. Всі етапи автоматизовані, контакт із аудиторією мінімальний або повністю відсутній. Комунікація відбувається усередині соціальної мережі.
Основна відмінність автоворонки в соціальних мережах – трафік приходить з одного каналу – профілю в Інстаграм. Для налаштування функції потрібний інструмент автоматизації.
Автоворонка продажів в Інстаграм потрібна всім бізнес-акаунтам, експертам та блогерам Instagram, які хочуть оптимізувати вартість реклами, працювати зі своїми клієнтами та збільшувати прибуток. За допомогою автоворонки можна знизити навантаження менеджера, автоматизувати окремі процеси та масштабувати бізнес, якщо є налагоджений маркетинг, результативна стратегія просування та продажу. Якщо робочої стратегії немає, очікуваних результатів не буде.
Особливості автоворонки в Instagram
Класична схема пошуку клієнтів відбувається у чотири етапи: привернення уваги → інтерес до компанії або окремого продукту → бажання здійснити покупку → угода. Звичайні вирви працюють без автоматизації, сценарних ланцюжків та технічних штучок.
Наприклад, ви зробили лендинг для збору заявок, які обробляє вручну оператор. Він розповідає скільки коштуватиме продукт для конкретного клієнта – це звичайна вирва з елементом автоматизації: клієнт може запитати скільки коштує товар у будь-який час, а сайт надішле інформацію в CRM або на електронну адресу організації.
Процес автоматизований не повністю — чи варто купувати чи ні людина вирішує після спілкування з оператором. Конверсія залежить від ефективності спеціаліста.
Автоматизована вирва – це система з декількома сценаріями дій. Вона вибирає, як спілкуватися з покупцем, аналізуючи точки дотику та його поведінку.
Наприклад, коли людина перейшла на сторінку в Instagram вона може піти з акаунта, підписатися, написати в direct. Кожен наступний крок також передбачає кілька варіантів поведінки та ініціює різні сценарії кожного кроку. Мета – не втрачати покупців, відпрацьовувати кожну взаємодію, збільшувати конверсію, стимулювати покупку та допродаж і при цьому скоротити людський фактор і витрати на менеджерів.
Щоб зрозуміти, як зробити автоворонку продажів в Інстаграм, потрібно розділити процес на окремі етапи.
Етапи автоворонки продажів
У соціальних мережах процес складається з наступних дій:
- Залучення передплатників до облікового запису Instagram — вхідний трафік.
- Формування бази передплатників – лід-магніт
- Підігрів інтересу до продукту, пробний продаж – тріпваєр.
- Продаж – основний продукт.
- Відпрацювання заперечень та повторні покупки – максимізатор прибутку.
Залежно від сфери бізнесу та вартості продукту, кроки варто об’єднати або розбити на кілька етапів. Щоб зрозуміти, як працює автоворонка продажів в Інстаграм, що треба робити далі і як це позначиться на бізнесі, варто розібрати кожен крок докладніше.
Залучення передплатників до облікового запису Instagram
Трафік – це перший етап процесу, з нього починається шлях клієнта. Чим більше покупців перейде у профіль, тим вища ймовірність, що клієнт вчинить цільову дію. Бізнес має всього пару секунд і один шанс, щоб справити приємне враження і зацікавити людину.
Для цього компанія використовує квізи та інтерактивний контент. Квізи – це ігрові механіки, що зближують користувача та бренд. Інтерактивний контент – це основний інструмент для привернення уваги покупців: конкурси, марафони та інші інструменти взаємодії.
Щоб відвідувачі підписувалися на обліковий запис, використовуйте:
- Конкурси, марафони та розіграші призів. Люди охоче підписуються на облікові записи, якщо їм пропонують щось цікаве. У цих інструментів низька конверсія та велика кількість відписок. Разом із зацікавленою цільовою аудиторією на профіль підписуються любителі халяви, які не зроблять покупки. Витрачати на них бюджет не варто.
- Таргетована реклама – це просування, орієнтоване на цільову аудиторію. Якщо грамотно налаштувати інструмент, в обліковий запис прийдуть клієнти, яким потрібен продукт. У соціальних мережах можна налаштовувати рекламу на клієнтів за інтересами, статтю, віком, географією тощо. Наприклад, рекламувати магазини одягу для дівчат, які живуть в одному районі з вами. Цей інструмент для залучення трафіку може коштувати менше всіх інших інструментів, але вимагає ретельного налаштування та спеціалізованих знань.
- Ручний маслайкінг та масфоловінг. Щоб залучати клієнтів у такий спосіб, працюйте зі своєю цільовою аудиторією вручну без спеціалізованих сервісів. Цей спосіб просування буде коштувати менше, ніж націлення, але рано чи пізно призведуть до блокування профілю.
- Реклама у блогерів, експертів та лідерів думок. Цей інструмент може коштувати більше, ніж інші засоби залучення трафіку, оскільки результати просування непередбачувані. Неможливо заздалегідь порахувати конверсію і скільки коштуватиме покупець. Щоб знизити вартість та підвищити ефективність, вибирайте блогерів зі схожими інтересами.
Залучити цільову аудиторію в обліковий запис недостатньо, потрібно утримати її увагу. Створюйте цікаві тексти, що залучають, які хочеться прочитати до кінця, робіть якісні фото та відеоматеріали. Спілкуйтеся з передплатниками, відповідайте на запитання, публікуйте Stories, Reels, проводьте прямі ефіри. Ці способи підвищать лояльність та зацікавленість покупців.
Формування бази
Ігри та тести, як і інші ігрові інструменти, стимулюють відвідувачів робити найпростіші дії, що вимагають одного дотику, наприклад, натиснути правильну відповідь в опитуванні. Це найпростіший спосіб підігріти інтерес холодного клієнта. Користувачі Instagram люблять виявляти себе. Ігрові механіки та простота взаємодії стимулюють рефлекторну реакцію – клієнту варто пересунути повзунок або натиснути кнопку на тесті, щоб висловити думку.
Бонуси за участь у вікторині та опитуванні також варто використати. Вони стимулюють клієнтів. Ставте прості питання, збільшуйте кількість точок торкання і чітко формулюйте call-to-action. Якщо механіка участі проста і захоплює увагу, бажаючих взяти участь буде багато. Для підігріву використовуйте зворотний зв’язок у Stories.
Будь-яка взаємодія з брендом стимулює емоційну прив’язку та підвищує ймовірність особистого контакту. Для комунікації використовуйте всі доступні канали – фото, відео, текст, анімацію. Якщо клієнт позитивно реагує на контент, запропонуйте йому лід-магніт у directe компанії.
Лід-магніт – це безкоштовний продукт в обмін за досконалу дію: чек-лист, відео-урок, список книг тощо. За допомогою лід-магніту компанія виділяє ту аудиторію, яка має конкретну проблему, яка потребує вирішення.
Лід-магніт – це той інструмент у матриці, за допомогою якого компанія має в своєму розпорядженні клієнта, викликає довіру, підвищує інтерес цільової аудиторії та ініціює інтерес з нуля. Його можна порівняти з пробником, що наочно демонструє професіоналізм організації. Лід-магніт викликає бажання дізнатися, що відбудеться далі: скільки коштуватиме продукт, яку вигоду отримає клієнт від його використання тощо.
Підігрів інтересу + пробний продаж
Наступний крок – трипвайер. Під цим інструментом мають на увазі дешевий продукт, цінний для клієнта, але не значущий для компанії. Бізнес несе великих витрат від реалізації, але може трансформувати зібрану базу передплатників у покупців.
Як трипвайєр вибирають продукт з низькою ціною. Покупцеві легко прийняти рішення про покупку, а бізнес може окупити витрати на трафік чи рекламну кампанію.
Ідеальний трипвайер – максимально корисний, дешевий продукт, який варто придбати всім цільовим групам. Його цінність вища за вартість.
Щоб зробити трипвайер, візьміть основний продукт та виділіть частину, яка стане самостійним товаром.
Завдання трипвайєра – стимулювати першу покупку та спровокувати відвідувача купити основний продукт. Наприклад, експерт продає курс із запуску таргетованої реклами в Instagram, який коштує 13 тисяч рублів. Лід-магніт – безкоштовний чек-лист з підготовки акаунта до просування, трипвайер – міні-книга з практичними порадами для таргетолога-початківця за 299 рублів. Якщо книга містить багато корисної інформації, людина, швидше за все, купить і сам курс.
Продаж основного продукту
Основний продукт – це товар, заради продажу якого ініціювали процес. Його пропонують покупцям через 10-14 днів після знайомства та формування довірчих відносин.
Приклад:
- Основний продукт – курс занять фізіотерапії у центрі.
- Лід-магніт – безкоштовний чек-лист зі списком вправ для дому.
- Трипвайер – відео-курс з докладним розбором цих вправ за 159 рублів.
Відпрацювання заперечень та повторні покупки
Максимізатор – це супутній продукт, який пропонують покупцеві, що позитивно відгукнувся про куплений продукт. Бізнес може запропонувати продукт за зниженою чи вищою ціною або суміжним товаром. Наприклад, після покупки смартфона вам пропонують купити захисний чохол, ударостійке скло, перенести дані на новий пристрій та інші опції. Це максимізатори прибутку. З їхньою допомогою можна підвищити середній чек до 25-30%.
При розробці автоматичної вирви продумайте 2-3 максимізатори, які допоможуть утримати клієнта та збільшити його LTV. LTV – це показник, що характеризує прибуток фірми, отриманий від угоди з одним клієнтом.
Оффер, висланий після продажу товару – теж максимізатор. Якщо клієнт незадоволений послугою або якістю продукту, не відпускайте його. Відпрацьовуйте кожну негативну ситуацію, не видаляйте негативних повідомлень, але не реагуйте на відвертий хейтинг.
Ви не можете собі дозволити втратити жодного клієнта. Запропонуйте максимізатор – знижку на нове замовлення чи бонус. Компанії легше зробити повторний продаж лояльному покупцю, ніж шукати нового клієнта.
Приклад роботи автоворонки
Клієнт шукає компанію, яка чистить дивани від плям у його місті. У Instagram він бачить рекламну посаду клінінгової компанії з інформацією про те, як навести лад самостійно — це трафік із таргетованої реклами.
Натиснувши на оголошення, він переходить у direct, залишає контакти та отримує PDF-файл з інструкцією – це лід-магніт.
Наступного дня в особисті повідомлення від компанії приходить тріпвайер – пропозиція професійно почистити диван за 590 рублів замість 2500 рублів, якщо клієнт замовить чищення протягом години. Все, що потрібно зробити, – натиснути на кнопку.
Якщо людина робить покупку, приїжджають клінери та роблять чищення дивану. Клієнт, задоволений якістю їхньої роботи, отримує персональну пропозицію – прибирання квартири тут і зараз за 3110 рублів. Це основний продукт.
Клієнт стоїть перед вибором:
- Погодитись на прибирання, послуги коштуватимуть 3700 рублів. Як максимізаторів йому запропонують профчистку килимів, штор, миття вікон і т.д. Повний пакет послуг може коштувати до 10 тисяч рублів.
- Відмовитися від прибирання та розплатитися тільки за диван. Клієнт вже заплатив гроші компанії за трипвайер, він задоволений якістю послуги і в майбутньому буде лояльним до пропозицій клінінгової фірми. Контакти для допродажу фірма вже має.
Автоворонка – це послідовність дій, що призводить до потрібного результату. Це можуть бути покупки або передплатники. Все залежить від того, яку мету ви маєте на меті. Потрібно проаналізувати ринок, підготувати обліковий запис, розробити структуру, впровадити, проаналізувати результати та коригувати за необхідності.
Як запустити автоворонку
Щоб запустити процес в акаунті Instagram, поставте мету, визначте цільову аудиторію, вивчіть конкурентів, підготуйте акаунт, сформулюйте структуру , підготуйте контент та виберіть спосіб автоматизації.
Аналізуємо ринок
Перш ніж розробляти структуру, потрібно зібрати і проаналізувати інформацію про цільову аудиторію, її болі, конкурентів, унікальну торговельну пропозицію. Грамотний спеціаліст ділить відвідувачів на сегменти та звертається до кожної з них окремо.
Щоб підготувати адресне повідомлення, фахівець має зрозуміти, що хоче покупець — його інтереси, потреби та переваги. Якщо ви роками працюєте у професії, то точно знаєте стать, вік, соціальне становище та біль клієнта. Якщо тільки починаєте, проведіть комплексне дослідження ніші:
- Проаналізуйте конкурентів, їхні облікові записи, сильні та слабкі сторони, пропозиції. Вивчіть сторінки активних учасників.
- Сформуйте портрет покупця, визначте біль, опрацюйте заперечення. Подумайте, навіщо клієнт здійснює угоду?
- Придумайте тригери, які привернуть його увагу.
Якщо скласти образ покупця не виходить, запустіть перший етап просування. Придумайте лід-магніт, запустіть рекламу та налаштуйте оголошення на масову аудиторію. Так ви виділите зацікавлених відвідувачів.
Комплексний аналіз допомагає виділити унікальну товарну пропозицію, переваги продукту, портрет покупця, гіпотези для просування та інсайти, підглянуті в облікових записах конкурентів.
Створюємо продуктову матрицю
Завдання маркетолога – отримати довіру читача. Для цього він створює продуктову матрицю з джерелами трафіку, лід-магнітом, трипваером, основним продуктом та максимізаторами прибутку.
Подумайте, як заробити довіру відвідувача стимулювати покупку. Ваше завдання – плавно підвести до дії. Продумайте категорії товарів різного ступеня цінності та розпишіть продуктову матрицю. Вирішіть скільки повинні коштувати послуги, щоб людина їх купила.
Плануємо дії
Щоб процес запускався без участі власника облікового запису, продумайте шлях клієнта:
- Як він потрапить в обліковий запис, які дії здійснить, перш ніж купити товар.
- Пропрацюйте заперечення та побоювання клієнта. Згадайте його болі та постарайтеся їх закрити.
- Підготуйте контент-план публікацій, Stories, Reels.
- Сформулюйте оффери, call-to-action та можливі відповіді покупців.
- Продумайте інструменти для залучення трафіку.
Ви плануєте за яким сценарієм піде комунікація з клієнтом, як він познайомиться з товаром, укласти угоду і здійснить повторну покупку.
Для
прискорення роботи використовуйте спеціальні сервіси. Вони сегментують аудиторію та автоматизують процеси. З їх допомогою можна швидко відповідати на повідомлення, коментувати реакції за готовим шаблоном, викладати публікації за графіком, шукати нових відвідувачів, збирати та зберігати повідомлення та коментарі, на які потрібна відповідь фахівця.
Замість укладання: переваги та недоліки використання автоворонок
Автоматичні вирви не можуть повністю замінити маркетинг. Для їх впровадження потрібні фінансові вкладення та допомога спеціаліста. Точнісінько передбачити дії користувача неможливо, він може написати повідомлення і не вчинити дію, отримати лід-магніт або піти. Умілий фахівець розробляє кілька сценаріїв розвитку ситуації та за необхідності вносить коригування в готовий план.
Втім, за їх допомогою власники бізнес-акаунтів Instagram можуть:
- Автоматизувати процес отримання лідів, якщо є підключений інтернет-магазин та онлайн оплата товарів. Це скоротить процес перетворення випадкового глядача на лояльного клієнта.
- Масштабувати торгівлю. Клієнтам простіше заплатити за дешевий товар, ніж дорогою. Трипвайер стимулює відвідувачів спробувати товар за низьку ціну, щоб потім ухвалити рішення про дорожчу покупку.
- Увеличивать доход и стимулировать повторные покупки. Максимизаторы повышают средний чек и выручку бизнес-аккаунта.
- Снизить расходы на привлечение посетителей. Автоматизация процесса требует значительных затрат на начальном этапе, но после внедрения воронки владелец платит только за привлечение трафика.
- Оптимизировать зарплатный фонд или снизить нагрузку операторов. При автоматизации процесса продаж, увеличивается скорость обслуживания клиентов, а значит, растет и прибыль компании.
- Делать прогревы. Эффективные воронки создают поток входящих клиентов.
- Анализировать путь клиента и выявлять этапы, где теряются лиды. Умелый специалист после создания автоворонки продаж в Инстаграм анализирует конверсию каждого этапа. Он анализирует, как сделать самому воронку более результативной и тестирует разные инструменты.