Як збільшити продажі у бізнесі? Робоча методологія збільшення продажів

Давайте розберемося, як збільшити продажі в бізнесі. Ви дізнаєтеся, що мотивує людей купувати ваш продукт, які джерела просування та автоматизації використовувати. Розберемо, як має працювати відділ продажу. Вони допоможуть розібратися, як збільшити продаж у бізнесі без ризику та величезних витрат на рекламний бюджет.

Як збільшити продаж у бізнесі — продаємо вигоду, а не продукцію!

Не має значення, який продукт ви продаєте. Споживачі будуть набувати лише можливостей, які відкривають ваші товари чи послуги. Наприклад, клієнт купує не ліки від головного болю, а лікування. Коли ви наймаєте юриста, ви чекаєте на вирішення своїх проблем.

Споживачі купують товар лише у 2-х випадках:

1. Заради вирішення проблеми.
2. Щоб випробувати позитивний емоційний стан: гордість, насолоду і т.д.

Тому, щоб збільшити продажі у бізнесі, необхідно продавати не продукт та його властивості, а ВИГОДУ. Ніхто не купує товар заради товару.

Якщо продавати просто продукт, то ви ніколи не досягнете великого обсягу продажу та популярності бренду. Особливо це критично для сегменту LUXURY. Людям цікаво, що вони отримають від покупки BMW у повній комплектації останньої серії: статус, можливість бути вищим за інших, виглядати успішніше і т.д.

Щоб використати такий підхід, ви повинні знати свого клієнта. Проведіть аналіз цільової аудиторії. Не заглиблюватимемося в нетрі та терміни. Просто спитайте у своїх споживачів.

Дізнайтеся про їхні болі, проблеми, бажання. Частина людей вас надішле, але більшість погодяться взяти участь в опитуванні. На крайній випадок можете мотивувати їх знижкою/подарунком/бонусом.

При цьому варто бути обережними. Споживачі можуть давати різні відповіді, як небо та земля. Вам не потрібно підлаштовуватися під усіх. Виявіть загальне середнє. Напевно, знайдеться та сама вигода, яка буде цікава переважній більшості.

Ну, ви розумієте, що опитати треба не 5 осіб, а десятки, сотні, тисячі. Чим більше опитайте, тим адекватнішими будуть дані у зведеному аналізі.

На підставі практичної роботи з клієнтами ми зрозуміли, що підприємець часто починає судити суб’єктивно. Будувати здогадки та припущення щодо того, що хоче отримати клієнт. Проте, припущення у 90% випадків виявляються невірними.

Відходьте від переконання: “я і так знаю своїх клієнтів”. Проведіть аналіз, і ви здивуєтеся, наскільки ваші переконання відрізнятимуться від дійсності.

Як збільшити продаж у бізнесі — більше трафіку, більше заявок, більше продажів!

Понад 90% підприємців вважають, що варто натиснути на акселератор бюджетом сильніше і продажі злетять. Але не все так просто. Найчастіше, різке збільшення рекламного бюджету призводить до Збільшення кількості заявок та ЗНИЖЕННЯ продажів.

Давайте розберемося, чому так відбувається. Уявіть, що ви працюєте невеликою командою, скажімо 5 людей. З них 2 менеджери з продажу, решта займаються іншими важливими справами в компанії. Отже, ці два хлопці працюють з вами із самого відкриття. Знають продукт і розуміють, як подати його клієнту. Вони справляються із вхідним потоком і мають конверсію до 30% у середньому.

Справи йдуть чудово. Ви заробили свій заповітний мільйон, і в мозку зріють амбітні плани. Ви закидайте на рекламний бюджет не 50 000 рублів на місяць, а відразу 500 000 рублів! Заявок стає більше. Менеджери не справляються. Це трохи погіршує їхню конверсію.

Далі підприємець дійшов логічного висновку, що потрібні нові менеджери. Починаємо шукати. Це нелегко і потребує часу. Важливо знайти людей, які вже працювали у приблизно такому напрямку бізнесу. Плюс час на перевірку та адаптацію.

Також варто бути готовими до того, що нові менеджери з продажу не відразу вникнуть і приймуть цінності компанії, на відміну від тих, які починали з вами. На початковому етапі їх залучатимуть гроші. Тому вони намагатимуться агресивно «з наскоку» намагатися робити продажі, здійснюючи при цьому помилки. Потрібен час, щоб донести цінності компанії і навчити продажам так, як вони побудовані у вас.

Пам’ятайте про текучку кадрів. Не кожен співробітник спрацюється з вами, так само як і ви не прийміть до своїх лав того, хто вам не подобається. Тобто буде навчання, практика і… можливо, що співробітник піде.

Якщо дивитися в цифрах, то в таких ситуаціях конверсія у продаж падає з 30% до 10%, за умови, що у власника бізнесу хороші управлінські навички. На такому рівні конверсія може триматися від 3 до 6 місяців, доки нові співробітники набиратимуться досвіду.

А що ж із старими? Невже їхня конверсія теж впала? Так, саме так. Адже на них тепер лежить додаткове завдання як навчання нових співробітників.

Говорячи простою мовою, новачки зливатимуть заявки, а дідки втрачатимуть у конверсії через додаткові завдання. Тож різке підвищення бюджету в надії швидше збагатитися нерідко призводить до відкату чи кризового стану.

Як правильно робити? Почнемо із бази знань!

Для початку варто дати діючим менеджерам із продажу завдання писати регламенти, скрипти розмов та інструкції. В ідеалі створити базу знань для нових співробітників. Зробити це можна у Google Docs або пошукати спеціалізовані сервіси.

Нехай діючі співробітники перенесуть усі свої знання до цієї бази. Таким чином, новачок перш за все йде читати інструкцію і починає слідувати їй. А ваші діючі менеджери не перемикатимуть повну увагу на навчання співробітника. Ну хіба що пораду дати.

До того ж це додаткова перевірка здібностей і мотивації нового співробітника. Якщо він не може навчитися за інструкцією, йому ліньки читати, немає власної ініціативи — навряд чи такий співробітник потрібен.

Як збільшити продажі в бізнесі – налагодження систем усередині бізнесу

Коли ви досягли певного успіху, необхідно закріпитися на досягнутому рівні. Отримайте такий самий результат, як мінімум 5 місяців поспіль. При цьому звертайте увагу на роботу самої системи. Ви точно помітите деякі збої та зможете їх усунути.

Обов’язково впровадьте систему CRM і адаптуйте її під свій бізнес. Багато підприємців просто заводять CRM, в якій такий самий завал, якби заявки тупо лежали на пошті. Цю систему теж необхідно побудувати правильно, щоб завжди був порядок і ви мали повний контроль над ситуацією.

Не забувайте відточити процес надання послуги чи постачання товару. Цей процес необхідно зробити зручним як для вас, так і для клієнта.

Щоб збільшити продаж у бізнесі, потрібні задоволені клієнти. А щоб клієнт був задоволений, потрібно зробити вашу з ним взаємодію максимально комфортною.

У результаті ви повинні отримати чітко працюючий механізм, який може дати збій лише в умовах форс-мажорних обставин. Саме тому, коли ви вперше досягли успіху, так важливо неодноразово його повторити.

Як збільшити продажі в бізнесі через поворотні продажі та реферальну систему?

До повномасштабного розвитку рекомендується побудувати систему повторного продажу для існуючих клієнтів та побудувати додатковий трафік за допомогою реферальної системи.

Почнемо з повторного продажу

Ви повинні порахувати LTV — термін життя вашого клієнта. Тобто, скільки разів і за скільки часу ви можете продавати тим, хто вже купив у вас.

Це слід вважати для:

• розуміння максимально граничної вартості заявки;
• розрахунку часу повернення інвестицій у маркетинг;
• фінансового планування в компанії

Формула для розрахунку LTV : /Середній чек/ X /Кількість продажів за період часу/ X /Кількість періодів за весь час життя клієнта/

Але просто порахувати мало. Потрібно мотивувати клієнтів купувати у вас знову. Тут ми задіємо не тільки хороший сервіс та якісний продукт, але й постійно перебуваємо на увазі у клієнтів.

Якщо клієнт 1 раз купив у вас, це зовсім не означає, що його не переманить конкурент із більш привабливою пропозицією. Тому необхідно прокладати «стежки повернення».

Якими вони бувають:

• соціальні мережі, бажано більше звертати увагу на ту, де переважає ваша цільова аудиторія;
• e-mail розсилки Вашою базою, а не купленою у «чортів», які крадуть e-mail адреси (спамити не треба);
• Публікації або виступи в ЗМІ – чим вищий рівень публічності вашої компанії, тим охочіше за вами будуть слідувати покупці;
• реклама через ретаргетинг — постійно нагадуйте про знижки, акції та нові надходження;
• ведіть блог – це не тільки викликає довіру у клієнтів, але й дає додаткове джерело трафіку та заявок;
• розвиток особистого бренду керівництва компанії – ви зможете зібрати цілу спільноту відданих покупців.

Як збільшити продажі у бізнесі через налаштування реферальної системи?

У разі реферал — це покупець, який прийшов до вас за рекомендацією. Реферальну систему налаштувати не складно. Тут працюють купони зі знижками для друзів.

Тобто людина, яка у вас купила, отримує купон для себе на наступну покупку та купон для друга. Тільки обов’язково має бути дедлайн – протягом X днів здійсни покупку і отримаєш X% знижку або якийсь подарунок.

Багато хто тут починає включати жаднину. Але якщо тверезо оцінити ситуацію, то за залучення рефералів не потрібно вкладати гроші на рекламу. Тільки на розхідники для друку купонів та витрати на подарунок. Якщо все добре прорахувати, то продаж через рефералів обійдеться дешевше, ніж з реклами.

Важливо розуміти, що знижка 3% навряд чи когось мотивує бігти до вас і купувати. Краще пропонувати 15-20% чи цікавий подарунок, який хочеться отримати. Тут уже треба виходити з того, яким бізнесом ви займаєтесь.

Також можна розміщувати купони на спеціалізованих сервісах в інтернеті, таких як Biglion та йому подібні. Використовуйте і онлайн та офлайн способи, обидва відмінно працюють.

У результаті ми з вами налагодили систему в бізнесі та ще й змогли збільшити продажі в бізнесі без збільшення бюджету на рекламу. Тепер ви зможете керувати динамікою продажів за допомогою збільшення бюджету, тому що все налаштовано та ризики зведені практично до нуля.

Як правильно збільшувати рекламний бюджет?

Після всіх виконаних підготовчих робіт можна переходити до збільшення рекламного бюджету. Рекомендуємо збільшувати від місяця до місяця.

Отже, збільшувати рекламний бюджет необхідно поступово, а приймати рішення на скільки збільшувати, виходячи з аналітичних даних і конверсії у продаж. Тоді ви зможете збільшити продажі в бізнесі з комфортом та без зайвих ризиків.