Трейд Маркетинг. 5 Основних завдань, які стоять перед трейд маркетингом

Як підвищити обсяги продажів? Як привернути увагу нових покупців?

Ці питання хвилюють багатьох підприємців. Спробуйте такий інструмент, як трейд маркетинг.

Його іноді плутають зі стратегічним плануванням продажів, але це окремий механізм. Він має відношення до збільшення попиту, поліпшення взаємодії з партнерами, постачальниками. З його допомогою ваші клієнти отримують доступ до вашої продукції через правильно організований ланцюг розподілу. Іншими словами, це процес за допомогою якого ви забезпечуєте доступну пропозицію для задоволення споживчого попиту.

Що собою являє «трейд маркетинг»?

Трейд маркетинг або торговий маркетинг – це напрям маркетингу, мета якого – підвищення ефективності взаємодії всіх суб’єктів маркетингового каналу – від виробника до кінцевого покупця. Що в результаті призводить до підвищення кількості продажів, впізнаваності продукції серед покупців, залучення нових клієнтів.

Типові інструменти торгового маркетингу (трейд маркетингу): бонуси; дисконти; премії торговому персоналу при виконанні поставлених маркетингових завдань, акції просування, конкурси, роздача безкоштовних зразків і т.д.

Трейд маркетингові акції, надають допомогу при вирішенні завдань, пов’язаних з розширенням дистрибуції, підвищенням обсягів закупівель, управлінням складськими залишками, розвитком комунікацій між бізнес-партнерами, контролем персоналу і т.д. Тільки чітко поставлена мета, сценарій і шоу визначають якість проведеної маркетингової акції, також як якість в результаті визначає збутовий результат.

Щоб точніше розкрити суть трейд маркетингу необхідно ознайомиться з його інструментами. Їх можна розділити на групи:

1. Знижки:

• знижки для тих, хто займається оптовим продажем;
• знижки для тих, хто займається роздрібним продажем.

Даний інструмент включає в себе, як знижки для постійних клієнтів, так і сезонні знижки.

2. Винагороди для торгової ланки:

• винагорода за виконання плану;
• подарункові сертифікати;
• нагородження за виконану роботу і т.д.

3. Залучення покупців за допомогою:

• всіляких акцій;
• представлення нової продукції;
• розпродажі;
• лотереї і т.д.

Трейд маркетинг сьогодні

Сьогодні практично всі підприємці, які пропонують послуги роздрібним покупцям, мають справу з торговим маркетингом в своєму бізнесі. Але не всі розуміють, як правильно його проводити.

Крім того, різні компанії мають різні вимоги до своїх маркетологів і різні умови співпраці з партнерами і постачальниками. Для когось це самостійна, окрема стратегія, для когось всього лише функція підтримки.

Оптові типи клієнтів

Ланцюжки поставок клієнтам представляють собою двох-трирівневу структуру. Оптові організації, як правило, включають в себе різні типи дистриб’юторів, розподільних центрів і суб-дистриб’юторів. Залежно від кількості рівнів в ланцюжку поставок, ці оптові підприємства можуть бути прямими покупцями (тобто покупці безпосередньо від виробників) або непрямими покупцями (тобто придбання у інших дистриб’юторів з ланцюжка поставок). Основна перевага в роботі з оптовими партнерами полягає в їх здатності ефективно надавати різні продукти, від багатьох виробників, в невеликих кількостях у багатьох різних торгових точках.

Роздрібні типи клієнтів

Роздрібна торгівля складається з широкого спектру різних видів торгових точок. Часто класифікуються за типом власності. У деяких випадках, контрольована роздрібна торгівля може бути представлена більш ніж одним рівнем поставок. Вона може бути у вигляді ланцюга, який знаходиться під контролем розподільних центрів. Хорошим прикладом великого контрольованого ланцюга роздрібної торгівлі буде Wal-Mart. З тисячами магазинів і десятки розподільних центрів Wal-Mart працює за єдиною системою корпоративного контролю і представлена, щонайменше, двома рівнями ланцюга поставок.

Типи виходів або торгового каналу

В той час, як торгові канали і різні види торговельних точок трохи відрізняються в різних моделях трейд маркетингу, вони часто використовуються як взаємозамінні в більш простих моделях. Короткий список торгових каналів в стандартному ланцюжку поставок може включати в себе наступне:

• Аптеки;
• Мупермаркет;
• Магазин техніки для дому;
• Оптова крамниця;
• Інші.

Компоненти трейд маркетингу

Компоненти трейд маркетингу можна розділити на 3 групи, в залежності від виду діяльності і роль компанії, яка його виконує. Ці категорії можуть відрізнятися в залежності від компанії, але одна модель, яка використовується у всьому світі, включає в себе стратегічну, оперативну і виконавчу групи. Приклади різних компонентів кожної з цих груп:

Стратегічні компоненти

• Торгова стратегія;
• Клієнт-сервіс;
• Аналіз ринку (аналітичні дані).

Оперативні компоненти

• Програма з розвитку торгівлі;
• Продажі і оперативне планування;
• Управління категоріями;
• Інвестиції.

Виконавчі компоненти

• Управління аккаунтом;
• Управління торговими приміщеннями;
• Збільшення кількості контактів;
• Робота з клієнтами;
• Події, вибудовування відносин з покупцями.

Щоб досягти, максимального результату необхідно виконувати наступні завдання:

1) Управління збутом

• Вивчення цільової аудиторії. Це допомагає правильно і ефективно привертати увагу покупців до товару.
• Активне просування товару.
• Закріплення у свідомості покупця інформації про товар.

Іншими словами, робити все, щоб зацікавити людину купити ваш товар.

2) Підтримка конкурентоспроможності компанії

• Пошук шляху повного задоволення покупця,та його забезпечення.
• Збільшення кількості постійних покупців.

3) Удосконалення рекламної політики

• Розвиток маркетингових комунікацій.
• Застосування нових видів реклами товару.
• Постійна підтримка покупця інформацією про продукт.

4) Удосконалення технологічних процесів

• Забезпечення комфортного перебування покупця / користувача на сайті або комфортної обстановки на території торгового залу.
• Гарантія доступності товару, що цікавить покупця.

5) Аналіз поведінки покупців

• Аналіз всіх факторів, які, якимось чином впливають на прийняття рішення покупцем.
• Підвищення часу перебування потенційного клієнта на сайті компанії.
• Збільшення кількості покупок скоєних покупцем.

Висновок

Якщо ви виконаєте ці завдання, то ви дуже легко збільшите кількість покупців і дохід від вашої продукції. Застосування різних стратегій допоможе підвищити впізнаваність вашої компанії серед потенційних клієнтів, а це безпосередньо впливає на кількість продажів.