Як збільшити потік клієнтів, правильно підібравши спосіб

Потік клієнтів може бути вхідним та вихідним. Перший тип дає прибуток бізнесу, другий позбавляє грошей. Тому потрібно робити максимум зусиль, щоб вхідний потік клієнтів тільки збільшувався. Допоможе в цьому не тільки пряма реклама, але й багато інших способів просування як офлайн, так і онлайн.
Ми не рекомендуємо вибирати перший варіант збільшення потоку, що трапився, а все-таки зробити це з урахуванням своєї цільової аудиторії і пропонованого товару або послуги. Для цього доведеться провести невеликий аналіз наявних клієнтів, який підкаже, як і де просувати свій бізнес краще, щоб це приносило лише користь.
Комплексне просування сайту – ідеальний спосіб залучення нових клієнтів та збільшення кількості заявок. Подивіться, як можна збільшити трафік на сайт вже через 3 місяці.

2 види потоку клієнтів

Щоб бізнес процвітав, компанія має показувати стійке зростання клієнтської бази, орієнтованої споживання виробленого продукту.

Загальний потік споживачів доцільно поділити на три основні групи.
1. Стабільні, довгострокові партнерські зв’язки.
2. Сукупність клієнтів, що утворюють вхідний потік.
3. Вихідний рух споживачів.

У екосистемі, що у рівновазі, другий і третій сегменти приблизно однакові за обсягами. Щоб бізнес тримався на плаву, достатньо підтримувати таке співвідношення цих двох груп. Але якщо ви хочете, щоб показники компанії з прибутку спрямувалися вгору, потоки клієнтів, що входять, повинні превалювати.
Ваша продукція може суттєво перевершувати за якістю товари сусідів по ринку, але про конкурентні переваги її кінцевий споживач може просто не дізнатися. Мало налагодити хороше виробництво – треба знати, як створити потік клієнтів.
Існує безліч способів достукатися до цільової аудиторії.
Потрібно пам’ятати, що пізнаваність товару – не самоціль. Важливо організувати потрібний потік, залучення клієнтів за мінімальної витрати коштів.

Класичні способи збільшення потоку клієнтів

• Публікація оголошень на загальновідомих порталах, що зарекомендували себе як надійні інфопростори. Насамперед йдеться про сервіси Авіто, Юла, міські сайти повідомлень. Не варто забувати про місцеві, районні паблики та спільноти, що стихійно організуються в кожній соціальній мережі. На деяких інформаційних порталах є опція платного просування товарів та послуг.
  ○ Реклама свого продукту з використанням ресурсів ЗМІ. Це стосується як класичних джерел інформації (журнали, ТВ, газети), так і сучасних веб-медіа. Не варто забувати про нішеві видання, що акумулюють цільову аудиторію.
• Холодні дзвінки з метою інформування та придбання можливих партнерів. Формування клієнтської бази – одне із найважливіших етапів диверсифікації бізнесу. Способи наповнення бази можуть бути різними: проведення дзвінків за довідниками або придбання сформованих готових списків.
•  Організація заходів для ознайомлення клієнтів з лінійкою ваших товарів. Людина довіряє лише з того, що може особисто перевірити, самостійно переконатися у заявленій якості. Звідси необхідність влаштовувати дні відкритих дверей для клієнта, безкоштовні акції, роздачу дегустаційних наборів.
•  Не варто нехтувати такими традиційними видами самопрезентації, як ярмарки та виставкові кампанії. По-перше, подібні заходи супроводжуються увагою з боку великих ЗМІ, а згадка у медіа ніколи не буває зайвою. По-друге, виставкові павільйони – зручний простір для залучення інвесторів та укладання контрактів із підрядниками, які займаються держзакупівлями. По-третє, ці акції по-старому продовжують залучати велику кількість звичайних громадян. І цілком можливо, що з дегустації вашого продукту почнуться партнерські відносини.
•  Деякі виробники, спостерігаючи збільшений попит на певний вид виробів, прагнуть підняти ціни з надією на швидкий прибуток. Але подібна стратегія загрожує провалом у довгостроковій перспективі. Якщо конкурент різко зменшить ціну, то ви ризикуєте втратити весь сегмент ринку. Навпаки, товари з підвищеним попитом необхідно продавати найдешевше, одержуючи маржу з допомогою товарообігу.
•  Проводити дні відкритих дверей у пам’ятні для компанії дати. Нехай це буде пов’язано з днем заснування фірми, сотим контрактом або мільйонним клієнтом. У партнерів сформується асоціація з вашою компанією як із чимось святковим, плюс вони матимуть можливість ознайомитися з асортиментом у неформальній обстановці.
• Усі люблять презенти – це привіт із дитинства. Впровадження подарункових сертифікатів допоможе не лише урізноманітнити рекламну кампанію, а й залучить додатковий потік споживачів. Клубні/клієнтські картки із вбудованою системою знижок дозволять покупцям вашої продукції відчувати себе причетними до великої спільноти.
• Не варто нехтувати використанням активних продажів. Цей спосіб залучення клієнтів підходить не для кожного виду продукції. Гарним попитом користуються друковані матеріали, сувеніри, предмети домашнього вжитку.

Будь-яка рекламна кампанія починається з розробки офферу – змісту вашої акції, спрямованої на просування того чи іншого товару. Необхідно точково підібрати послугу або реалізоване під оффер. Потрібно зробити ставку на продукт, який має конкурентні переваги.
Далі слід визначитися з дедлайн – терміном закінчення акції. Вона не повинна бути надто короткою – багато клієнтів не встигнуть відреагувати, але й не дуже тривалою – втрачається ефект ексклюзивності. Кінцева мета акції формулюється у заклику – посланні до клієнта з побажанням зробити якусь дію (зареєструватися, купити тощо).

Способи збільшити потік клієнтів з Інтернету

● Розсилка електронною поштою

Еmail-розсилка залишається одним з найпопулярніших маркетингових інструментів. Вона має ряд побічних ефектів. Наприклад, користувачі Мережі, отримуючи електронні листи від незнайомого рекламодавця, можуть почати асоціювати виробника товару зі спамом та формувати негативне ставлення до продукції. До того ж, email-розсилка часто проводиться «по площах» і має невисокий відсоток залучення лідів. При цьому вимагає значних фінансових витрат за неможливості підтримувати високу якість пропозицій про реєстрацію.

Але можливість безпосередньо звернутися зі своїм унікальним контентом до потенційних споживачів послуг, що перекриває всі негативні сторони email-маркетингу.

● Робота з відгуками

Відгуки, які залишаються живими людьми, викликають довіру з боку потенційних клієнтів. Зручно, коли покупці з власної ініціативи залишають рекомендаційні відгуки на вашому сайті або бізнес-аккаунті у соціальних мережах. Але часто доводиться мотивувати своїх клієнтів знижками та бонусами, щоб ті наважилися записати відео-або аудіофайл, що містить особисті враження від співпраці з фірмою.

● Цільова сторінка

Landing page – це веб-сторінка, головна функція якої – збір інформації для залучення зацікавленої аудиторії. По суті є односторінником, прив’язаним до таретованої реклами. Містить дані про один вид товарів/послуг.

● Бізнес-аккаунти в соціальних мережах

Доступність та поширеність соціальних медіа роблять їх привабливим майданчиком для рекламних інтервенцій. Інструментарій деяких із них дозволяє створювати групи за інтересами, що полегшує залучення цільової аудиторії. Зазвичай на те, щоб розкрутити обліковий запис, йде чимало часу та коштів, але результат окупає витрачені сили.
При роботі з соціальними мережами важливо враховувати один нюанс: зростання кількості передплатників не завжди конвертується в постійний потік клієнтів. У групах формується екосистема з аудиторією, лояльною по відношенню до продукції, що просувається.
Business-to-business (бізнес для бізнесу) зазвичай погано приживається у соціальних мережах, оскільки обидві сторони відносин заточені виключно на отримання прибутку.

● Мотиваційні бонуси

Кожне підприємство, що поважає себе, має мати у своєму бюджеті статтю витрат, що припадають на подарунки, знижки та інші акції з підтримки лояльності клієнтів. У будь-якому випадку бонусна програма передбачає додаткові витрати. Наприклад, для безкоштовної доставки покупок необхідно мати парк службового авто.

За однакових цін на послуги розвинена бонусна програма зі знижками, подарунками приверне потік клієнтів у бізнес.

● Контекстна реклама

Сучасне підприємство просто має бути у Інтернеті. У цифровому суспільстві, якщо тебе немає в Мережі, то ти практично перестаєш існувати насправді. Найкращий варіант – створити власний сайт. Підтримка веб-майданчика можна віддати на аутсорсинг.
Не слід забувати і про соціальні мережі. В ідеалі має бути і сайт, і групи. Цільова аудиторія акумулюється у соціальних мережах, і за допомогою контекстної реклами перенаправляється потік клієнтів на сайт. Таким чином ви створите повний цикл просування товару: створення розважально-пізнавального контенту для груп відвідувачів, переадресація потоку потенційних клієнтів на сайт, де відбувається покупка/підписка/реєстрація.

● Ретаргетинг та ремаркетинг

Лідери ринку інформаційних технологій (Гугл та Яндекс) створили ефективні інструменти для рекламного просування продукту. За допомогою сервісів Google AdWords та Яндекс.Директ можна впливати на користувачів, які вже відвідували сайт компанії. Отже, знайомі з пропозиціями, можливо, навіть робили замовлення.
Підключивши ремаркетинг і ретаргетинг, можна неабияк економити кошти та збільшити PR-ККД, оскільки робота ведеться з підготовленою аудиторією. На жаль, багато власників бізнесу не спроможні навіть підключити метрику, щоб відстежувати динаміку розвитку сайту та потік клієнтів.

● Таргетинг

Фахівці в галузі інформаційної безпеки кажуть, що кожна людина залишає в Мережі цифровий слід. Браузери, пошукові системи, агрегатори соціальних мереж збирають дані про наші смаки та уподобання. Подібна інформація враховується в рекламованій рекламі, коли інтернет-користувачам демонструються тільки адресні оголошення.

● Реклама, що використовує тизери

Цей вид реклами є актуальним для розміщення на сайтах. Він є розміщенням банера, що привертає увагу користувачів. PR-матеріал знаходиться на сторонньому сайті та веде на веб-сторінку рекламодавця. У тизері частина інформації прихована, і щоб отримати її, користувачеві доводиться переходити на вихідну сторінку.

● Банери на порталах

Перевага реклами на порталах у тому, що вони генерують величезну кількість трафіку. Мінус – без достатньої цільової аудиторії.
● Створення YouTube-каналу
За допомогою каналу можна знайомити користувачів з товарами та послугами, роблячи це у невимушеній та ненав’язливій формі. Відеоформат вигідний для демонстрації технічних засобів, просування курсів та ін.
І там можна запустити рекламу. У такий спосіб досить добре розповсюджувати товари чи послуги, які вимагають «живої» демонстрації: техніку, програмні продукти, навчальні сервіси тощо.

● Купонатори

Існують сайти, де міститься вся інформація про актуальні акції, знижки. Своєрідна база даних купонів, де можна публікувати інформацію про свої акції.

● SEO-оптимізація сайту

Якщо ваш сайт знаходиться далеко від топу в пошуковій видачі, то розраховувати на великий трафік не слід. Підвищити пошуковий рейтинг сайту можна за рахунок SEO-оптимізації. Вона полягає в аналізі текстів, що продають, адаптації їх під ключові слова пошукових запитів.
Послуги копірайтера з навичками SEO-оптимізація коштують добрих грошей, тому цей спосіб потребує постійних вкладень.

● Тематичний блог

Як показав 2021 рік, контентмейкер акумулює основну частину трафіку. Тому вхідний потік клієнтів – це генерація інформації у зацікавленість клієнта. Можна вкладати в рекламні кампанії серйозні кошти, але ніхто не дасть гарантії, що вони принесуть фінансовий зиск. А творець якісного контенту завжди буде цікавим для користувача. Зазвичай блог не асоціюється у людей з платформами, що продають, вони приходять почитати про цікаві речі і непомітно для себе виявляються частиною аудиторії блогера.
Цей формат має й суттєві недоліки. Через блог неможливо здійснювати прямі продажі.

● Нарощування бази клієнтів за допомогою front-end-продуктів

Реклами стає дуже багато, і конкуренція серед виробників наростає. Отже, залучити клієнта до свого ресурсу стає складніше. На Заході розроблено оригінальну технологію просування продукту, яка отримала назву front-end. Суть її в тому, що бізнесмен рекламує один продукт, а заробляє іншим.
Як товар першої лінії вибирається загальновідомий продукт широкого споживання. Люди приходять купувати його і навздогін купують другий продукт, який і є метою рекламної продукції. Наприклад, ресторан представляє пироги, але основний виторг робить на напоях.

10 порад щодо збільшення потоку клієнтів за допомогою дизайну

Якщо назвати кілька брендів, що тримаються на слуху, то ми відразу візуалізуємо їх за допомогою відомих логотипів. Сучасний дизайн є сферою актуального мистецтва. А добрі designer-студії заробляють як нафтові компанії. Про це найкраще розповість популярний PR-фахівець Артемій Лебедєв.
Коли ми чуємо про айфони, то відразу згадуємо логотип із надкушеним яблуком. Але тут є і зворотний зв’язок: зображення цього фрукта міцно пов’язане із геніальним продуктом Стіва Джобса. Якісний дизайн товару дає зрозуміти партнерам, що ви прийшли на ринок серйозно та надовго і готові вкладатися у самопрезентацію.
Оригінальне дизайнерське рішення – це профіль та анфас продукту.
У компанії має бути унікальний графічний стиль. Він повинен мати впізнаваність і привабливість. У цьому стилі слід створювати всі продукти, що розповсюджуються, починаючи з подарункового календаря і закінчуючи товарами.

Не робіть свій маркетинговий дизайн занадто громіздким.

Якщо ваша компанія знаходиться на ранній стадії свого розвитку, вам слід негайно подбати про створення індивідуального дизайну. У нього входять розробка індивідуального логотипу фірми, уніфікація лінійки товарів, що випускається, відповідно до обраного дизайнерського рішення: колірне, графічне однаковість. Концепт брендового оформлення повинен бути зрозумілий, оригінальний – не дуже яскравий, але незабутній.
Є кілька вимог до підсумкового варіанту дизайну: баланс графіки та літер, а також наявність вільного простору.
Алгоритм створення ідеального візуалу простий. Спочатку розробте пробну концепцію, а потім виключіть із шаблону елементи, без яких задум не втрачає своєї ясності.

Робота на контрасті

Гра з контрастом – старий дизайнерський прийом, який не втратив своєї актуальності. Нас приваблюють речі, що включають елементи, які за логікою не повинні бути поруч. Як казав класик – «вода та камінь, лід та полум’я». Щоб отримати у візуалі такий результат, можна пограти з кольором, текстом, розташуванням елементів композиції.
Запропонуємо ряд дієвих способів, які застосовуються в маркетинговому дизайні для створення ефекту контрасту:

• Головний меседж вашого зображення повинен виділятися кольором, розміром або деталізацією промальовування;
• Пам’ятайте, що фарби малюнку формують настрій. Виберіть кольори, які відповідали б тональності послання клієнтам;
• Ви повинні дотримуватись структури зображення. Усі елементи утворюють логічний зв’язок та доповнюють один одного;
  – складові візуалу, що повторюються, надають зображенню ілюзію руху в просторі;
  – Зображення не повинно бути хаотичного нагромадження об’єктів. Залишайте вільний простір як точку збирання;
• Образ має впливати на всі органи чуття. Пограйте з об’ємом та текстурою. Наприклад, можна намалювати помаранчеву пляму, а можна надати йому вигляду мандаринової кірки. В аудиторії спливуть смакові та тактильні відчуття.

Звести до мінімуму кількість шрифтів

Шрифт також асоціюється з брендом компанії як колір логотипу або супровідний текст на банері. Недосвідчені дизайнери, експериментуючи з ним, намагаються використовувати якомога більше зразків. Тим самим вони завдають шкоди іміджу компанії, оскільки візуал, що вийшов, не відрізняється ні оригінальністю, ні ясністю передачі інформації. Слід зупинити свій вибір на одному шрифті, який максимально відповідатиме концепції бренду.
При визначенні потрібної гарнітури треба враховувати профіль фірми, на яку розробляється товар. Тому що для дизайну продукції меблями фірми підходить один варіант, а для миловарів – інший.
Якщо філософія «один бренд – один шрифт» обмежує ваші творчі здібності, можна знайти вихід із становища за допомогою візуальних ефектів. Поекспериментувати з товщиною, розміром гарнітури, накласти тінь, попрацювати з кольором та яскравістю. Якщо і цей компроміс обмежує політ творчої фантазії, придбайте на додаток до основного шрифту, який матиме допоміжну функцію.
Центральне повідомлення у тексті оформляйте великою гарнітурою. За наявності сумніву у виборі конкретного зразка, переведіть його у жирний формат та/або курсив.

Не виходити за рамки бренду

На етапі укладання контракту зі студією дизайну замовнику слід обговорити з виконавцем правила існування бренду.
Затвердження та погодження підлягають його загальна концепція, побажання та вимоги до логотипу. У дизайнера можуть зустрічні пропозиції та демоверсії зразків, виконаних в оригінальному стилі.
В ідеалі бренд повинен відповідати філософії компанії, статутним документам, історії створення організації тощо.

Використовувати зв’язок кольору та емоцій

Вплив колірної гами на психічну сферу людини вивчається когнітивними науками. Результати цих досліджень активно використовуються дизайнерами, маркетологами та психологами. Зазначається, деякі відтінки можуть створювати затишок домашньої обстановки, інші – викликати відторгнення.
На стику наукових знань та художньої естетики знаходиться така галузь знань, як психологія кольору. Відтінкова гама збуджує нервові центри в корі великих півкуль, які відповідають за сприйняття прекрасного та естетичного задоволення.
Маркетологи також використовують науковий підхід для визначення найкращої формули палітри кольорів. Були зібрані фокус-групи, куди увійшли люди різного віку та соціальних страт. Їм пропонувалися зображення, виконані у різній колірній гамі. Респондентам треба було оцінити ступінь впливу того чи іншого відтінку з їхньої психологічний стан. Отримані дані надійшли на службу рекламним дизайнерам.

Зробіть ваш бренд клікабельним

Ми говорили, що дизайн бренду повинен бути неодмінно узгоджений із замовником, тому що йому належить приймати кінцеву роботу.
Добре, коли результат праці фахівця подобається замовнику, але такий стан справ може приховувати небезпеку. І дизайнери з досвідом про неї знають.
Зовнішній вигляд бренду – це відображення індивідуальності компанії. Він покликаний привертати увагу аудиторії та збільшувати потік нових клієнтів.
Таким чином, дизайнерські рішення повинні подобатися не керівництву компанії, а потенційному споживачеві. Замовнику варто абстрагуватися від ситуації та уявити, залучила б його реклама бренду чи ні.

Ретельно підбирайте фотографії.

Як збільшити потік клієнтів за допомогою правильного підбору фотографій у рекламній продукції? Ми живемо у віки знімків. Кожна людина має в руках пристрій, здатний відобразити окремий момент дійсності, опублікувати його і розтиражувати серед мільйонів користувачів. Люди краще реагують на зображення, ніж текстове повідомлення. Фотографія викликає у користувачів відчуття достовірності. Наприклад, якщо в журналістській статті про фуру, що перекинулася на дорозі, буде поміщений знімок з місця аварії, то читачі з великою довірою віднесуться і до текстової частини повідомлення.
Помічено, що фотографії дітей та свійських тварин викликають більше емпатії, ніж зображення дорослих людей. Також справа і з предметами. На зображення круглого предмета (м’яч, сфера, фрукт) у нас підсвідомо більше бажання відповісти кліком, ніж фото предмета з гострими кутами. В ідеалі зображення має доповнювати інформацію, що міститься у тексті та графіку. Недоречне фото (клікбейт) спричинить відторгнення в аудиторії.

Дизайн не терпить поспішних рішень

Дизайн проекту – зовсім не такий простий процес, яким здається непосвяченій людині. Вибір стратегії завжди пов’язаний з безліччю узгоджень, суперечок та пікіровок.
Професійний дизайнер глибоко занурюється в бізнес-процес компанії, перш ніж взятися за створення логотипу. Він збирає інформацію, відвідує виробництво, досвід, вивчає історію компанії, розмовляє з колективом та постійними клієнтами.

Дизайн окупає вкладені витрати

Є керівники старої формації, які вважають дизайнерські технології марнуванням коштів і часу. Вони вкладатимуть гроші у виробництво та навчання персоналу, але не витратить і рублі на розробку якісного бренду. Їхня продукція може мати відмінну якість, але широкий споживач про неї, швидше за все, не дізнається.
Якщо ви зважилися на проведення ребрендингу та готові інвестувати у це кошти, звертайтесь до професіоналів своєї справи. Бажання заощадити на дизайні може призвести до того, що доведеться платити двічі: вдруге – за переробку.

Тримати в голові структуру цільової аудиторії

Ви повинні розуміти, який склад вашої цільової аудиторії виходячи з профілю продукції, що випускається. Якщо фірма займається інтернет-послугами, її клієнти – люди середнього віку. Якщо торгуєте одягом, виконаним у молодіжному стилі, то це інша цільова аудиторія. Кожна вікова група має культурні особливості, відмінності у сприйнятті нової інформації. Всі ці нюанси необхідно враховувати під час розробки унікального підходу в дизайнерському стилі.

З чого почати збільшення потоку клієнтів за мінімального бюджету

Одна з головних помилок сучасних підприємців – це незнання власної аудиторії. Їм здається, що якщо вони сфокусуються на одному сегменті, то втратить решту ринку. Бажання вести бізнес для максимально широкої аудиторії є похвальним, але безперспективним.

Якщо ви не займаєтеся роздрібною торгівлею продуктів харчування, то ваш клієнт не може бути першою-ліпшою людиною. Якщо не цікавитеся статево структурою цільової аудиторії, то не можете знати, чим вона захоплюється, в яких соціальних мережах воліє проводити час. Це означає, що рекламна кампанія щодо просування продукту буде максимально неефективною.
Чому люди в 21 столітті люблять відвідувати ринки, коли є технічна можливість оплатити будь-який товар із дому та замовити доставку? Для когось це інерція життя. Але багато хто ходить на ринок, щоб перейнятися духом вільної торгівлі, виторгувати знижку, поспілкуватися з продавцями – це своєрідний ритуал. А реалізатори на ринку – своєрідні вуличні психологи. Вони підберуть ключ до будь-якого клієнта, розговорять і прихистять до себе. Тому такі ефективні особисті продажі. Вони зберігають особистий підхід. В ефективній рекламі має бути щось від вуличної торгівлі. Вона повинна мати індивідуальне налаштування, враховувати інтереси клієнта.
Не можна написати музику, яка сподобалася б абсолютно всім. І кожна книга має як шанувальник, так і хейтер. Немає продукту, який би задовольняв запити всіх громадян.
Звідси робимо висновок: реклама має носити адресний, точковий характер. Бути розрахована на вузьку клієнтську нішу.
Адресна реклама – як зашифроване послання. Воно може бути зрозумілим лише тим, у кого є ключ до шифру, для кого може бути потенційно зрозуміло. Точкова реклама дозволить вам зберегти фінанси та не впливати на широкі маси населення.

Припустимо, що у вас на PR-акцію відведено певну суму.
Рекламний відділ виділив п’ять категорій клієнтів. Що буде ефективніше:
1. Прорекламувати товар усім категоріям по одному разу.
2. Лише одній групі, але 10 разів.
Очевидно, що другий спосіб покаже велику ефективність
Невеликий бізнес, обмежений у фінансових коштах, має зосередити всі ресурси на роботі з невеликою аудиторією, яка може створити стабільний потік клієнтів. У такому разі навіть малі витрати дадуть відчутні результати.
Тут входить у гру суперечка простих фізичних величин. Об’ємний вантаж, що має велику площу зіткнення з поверхнею льоду, не зможе проломити лід також ефективно, як менш важкий, але має малу точку застосування сили тяжіння.
Також і в маркетингу: або фіксуєтеся на одному, або кидаєте гроші на вітер.
Коли бізнесменам кажуть, що треба зосередитись на одній цільовій аудиторії, ця інформація викликає у них неприйняття. Їм здається, що фахівці з реклами обмежують їхню кампанію, звужуючи перспективи розвитку. Насправді, все зовсім не так. Робота над своєю аудиторією не передбачає замикання у міхурі та відмова від розвитку. Спочатку потрібно досягти лояльності своїх покупців, а потім думати про великий потік клієнтів.

Вибір групи клієнтів для просування

Свою цільову аудиторію необхідно розбити на сегменти, орієнтуючись на статеві та вікові відмінності, а також купівельну активність, платоспроможність, вибір конкретних товарів.
Існує алгоритм виділення груп всередині цільової аудиторії.

Крок 1. Розробляємо критерії відбору

На даному етапі обговорюються показники ефективного сегментування. Великий, середній і малий бізнес має унікальний кейс параметрів формування груп.
Поговоримо предметно про малий бізнес:

Прибутковість

З цим критерієм не потрібно додаткових слів. Розподіляєте клієнтську базу за рівнем прибутковості.
Розберемо з прикладу. Сфера діяльності – встановлення систем опалення. Клієнти з однієї групи готові собі дозволити лише заміну казана. Інші – встановлення такого ж обладнання та радіаторного опалення. Треті здатні додати установку теплої підлоги. А найзабезпеченіша група клієнтів готова розщедритись на весь цикл робіт: від монтажу всього обладнання до його технічного обслуговування.

Чи користувалися подібними послугами

Наступний критерій повинен будуватися на основі залучення клієнтів у споживанні товарів та послуг, що просуваються компанією. Потрібно поділити всю клієнтську базу на дві групи: в одну увійдуть, що користуються подібними технологіями, в іншу ті, хто має познайомитися з нею. Чому важливо застосовувати такий вид сегментування? Ви повинні знати, в якому співвідношенні знаходяться гаряча та холодна аудиторія. Звідси випливає бюджетне планування, розрахунок коштів у придбання устаткування й витратних матеріалів, оцінка витрат за рекламне просування.
Продовжимо використовувати приклад з опалювальними системами: Людина, яка не з чуток знайома з монтажними роботами, легко відрізнить майстра своєї справи від дилетанта. Вам не потрібно багато часу на доказ своєї професійної придатності. З новачком доведеться витратити час на вступний інструктаж.

Не маючи особистого досвіду в цій справі, він ставитиметься з упередженням до будь-якої пропозиції.
Відповідно, кожної з цих категорій потрібен індивідуальний підхід розробки рекламного пропозиції. Початківців потрібно посвячувати в ази систем опалення, інженерним вимогам до монтажу обладнання, познайомити з вимогами безпеки.

У розмові з досвідченими клієнтами можна відразу переходити до представлення технічних новинок, обговорення системи знижок.
Неофіти зазвичай орієнтуються цінові показники. Вони хочуть або максимально бюджетне, або дуже дороге, щоби відповідати рівню оточення.

Мотивація до співпраці

Пам’ятайте легенду про Шартрський собор: один віз тачку, другий годував домочадців, третій будував храм. А всі разом возили каміння на будівництво.
Одна і та ж дія може відбуватися з різними спонукальними моментами.
Розберемо ситуацію – сім’я вибирає натяжні стелі.
Молода людина придбала перше житло і хоче, щоб стелі були оригінальними і могли здивувати друзів, які з’являться на новосілля. Діти, яких вирішили допомагати батькам під час ремонту, думають, щоб монтаж стель пройшов якнайшвидше. Подружжя думає про здоров’я дітей. Для них на перший план виходять екологічність матеріалів та безпека: вогнетривкість, хімічний склад полотна.
Таким чином, ми з’ясували, що кожна категорія звертає увагу на окремі характеристики, і реклама має посилати індивідуальні меседжі: Молодій людині — що є зразки, які припадуть до душі всім. Дітям – монтажники зроблять роботи швидко, не залишивши за собою сміття. Подружжю всі наші стелі мають сертифікати якості від надійних виробників.

Наскільки активно користуються

Цей спосіб класифікації найкраще підходить для товарів та послуг, якими користуються на регулярній основі. Але при цьому до списку не повинні входити товари першої необхідності без яких не можна обійтися. Сегментування за групами має відображати, як часто люди здійснюють подорожі, відвідують розважальні заклади і т. д.
Найкраще при відборі критеріїв поєднувати їх з критерієм доходності:
● Наявність досвіду та доходність
● Мотивація до співпраці та прибутковість.
● Активність використання та прибутковість.

Крок 2. Поділяємо на групи

Після вироблення критеріїв оцінки можна приступити до безпосереднього виявлення сегментів. Потрібно привласнити кожній персоналії з клієнтської бази критерій і поділити всіх груп відповідно до виявленої інформації. Кожна група отримує умовну назву, відбувається підрахунок учасників, порівняння кількісних показників, виявлення груп, куди можна робити ставку.
Розберемо кейс із вибором опалювального обладнання для приватного будинку. Як критерії розподілу по групах зосереджуємося на:
● Дохідності.
● Наявність досвіду використання.

Крок 3. Визначаємо групу, на яку буде зроблена ставка

Малий бізнес не має в своєму розпорядженні нескінченних фінансових можливостей, щоб впливати на всі сегменти відразу. Тому виявляється найперспективніший сегмент у всій клієнтській базі. На роботі з ним наголошується.
Щоб верифікувати оцінку перспективності отриманих груп, доцільно включити фільтр, що складається із семи параграфів.
1. Розмір ринку.
2. Наявність конкурентів.
3. Перспектива розвитку.
4. Позитивні емоції.
5. Цінність.
6. Відповідність запитам.
7. Наявність досвіду.

Охарактеризуємо кожен критерій, використовуючи звичний приклад із фірмою, що спеціалізується на монтажі опалювального обладнання:

Величина ринку

В основі цього критерію лежать кількісні показники. Скільки клієнтів на ринку потенційно зацікавлених у ваших послугах?
Спочатку потрібно проаналізувати структуру будівництва у приватному секторі. Тут переважають будинки невеликих розмірів. Серед них більшість домогосподарств вважає за краще економити: вони самі купують обладнання та запрошують фахівців для складання проекту та монтажних робіт.

Наявність конкурентів

Проводимо статистичну роботу. Збираємо дані про всіх гравців у вашому сегменті ринку. Скільки їх, у чому спеціалізуються, які рекламні кампанії проводять. Які мають конкурентні переваги в порівнянні з вами.

Розподіляємо конкурентів на профільні групи:

● Монтажники-індивідуалісти – найчисленніша група.
● Нечисленні бригади їх трохи менше.
● Фірми з великим штатом, філіями, офісом та складськими ресурсами.

Кожен сегмент орієнтується на цільову аудиторію. Наприклад, індивідуальні монтажники співпрацюють із клієнтами, які мають невисокий дохід. А великі компанії орієнтовані на великих замовників, інколи ж укладають договір із забудовником котеджних селищ.

Перспектива розвитку

Чи є у даної ніші потенціал для нарощування обсягу? Як довго існує галузь, коли востаннє у ній траплялося технічне переозброєння?
Потрібно враховувати і короткочасні коливання ринку. Економіка на підйомі, отже, люди охоче вкладатимуться у приватне будівництво. Стиснення ринку призведе до того, що клієнти звернуть увагу на придбання нерухомості в новобудовах.

Позитивні емоції

Чиотримуєте ви насолоду від взаємодії з конкретною аудиторією? Чи стресове навантаження перебиває всі плюси спілкування?

З якою категорією вам найлегше співпрацювати? З новачками, які лише поринають у проблематику? Або з досвідченими клієнтами, які можуть оцінити рівень вашого професіоналізму?

Цінність

У цьому сегменті оцінюємо рівень зворотний зв’язок. Наскільки ви потрібні серед клієнтів? Як вони оцінюють роботу представників фаху? Відомо, що люди по-різному визначають затребуваність та корисність тієї чи іншої професії. Наприклад, у лікарів та вчителів дуже високий рівень довіри. Над сантехніками в суспільстві прийнято жартувати, але якщо позаштатна ситуація, люди поспішають звернутися до фахівця, який має надійну репутацію.

Відповідність запитам

Наскільки можливості компанії відповідають спектру очікувань на ринку? Чим у більшому обсязі ви можете задовольнити запити клієнтів, тим більша збіжність.
Для новачків ринку не потрібна фірма, що надає всю лінійку послуг, починаючи з проектування та до обслуговування. Вони прагнуть знайти спеціаліста, який зробить все дешево та сердито.

Наявність досвіду

Скільки ви на ринку і як добре знаєте особливості цільової аудиторії? Чи рефлексуєте набуті знання?
А тепер оцініть свій досвід взаємодії із кожною категорією клієнтів. З ким доводилося більше мати справу? Як оцінюєте свої можливості?

Наступний етап – аналіз статистичних даних. Виходячи з отриманих результатів, представлених у таблиці, робимо висновок, що для гіпотетичної компанії доцільно робити ставку на малоприбутковий сектор.
Подальші кроки просування
Ми приділили багато уваги аналізу

Стадії № 1 – розробці механізму просування своєї продукції, вибору цільової аудиторії. На цьому етапі варто оцінити ринок, власні сили, перспективи розвитку та визначитися з цілями. Коли напрямок обрано – настає другий етап.
Стадія № 2. Спробувати заочно потоваришувати зі своєю аудиторією. Уявити, що її хвилює. На основі отриманих даних створити описовий портрет.
Стадія №3. Коли ми розібралися з перевагами своєї цільової аудиторії, розробляємо стратегію розвитку. Дизайн, робота з персоналом, клієнтський відділ.
Стадія № 4. Наступний крок належить до діяльності рекламного відділу. На основі даних сегментування ми формуємо PR-кампанію. Вибираємо способи інформування клієнтів: націлення, соціальні мережі або класична реклама.
Стадії № 5 та № 6. Ми приступаємо до просування продукції. Визначаємося з тим, хто формуватиме PR-пропозицію та проводитиме акції: самостійно налаштовувати рекламу або віддавати на аутсорсинг.
Ринок просування товарів та аналіз маркетингових переваг у нас тільки починає розвиватися. Знайти хороших професіоналів і віддати їм на відкуп всю рекламу – завдання не просто. Вам у будь-якому випадку доведеться розбиратися в хитросплетіннях PR-ринку та тримати руку на пульсі. Але у всьому треба шукати переваги.
Можливо, ви так глибоко поринете в проблематику і оволодієте професією, що відкриєте другий бізнес, пов’язаний із просуванням брендів. У будь-якому випадку кожна компанія, яка прагне йти в ногу з часом, повинна мати свій сайт. Підключити метрику і контекстну рекламу або електронну розсилку не складе багато труднощів.