Реклама, що продає : як збільшити прибуток компанії

«Продаюча реклама» – це звучить як абсурдне словосполучення, як «олія олійна», але насправді це зовсім не так. Не кожен PR-матеріал, який ви бачите на ТБ, в Інтернеті, друкованих виданнях, спрямований на продаж. Є ще так звана іміджева реклама. Вона працює на підтримку популярності бренду і більше підходить великим компаніям. Згадайте новорічні ролики від Coca-Cola. Існують інші PR-підходи.

Якщо ви власник середнього, дрібного або мікробізнесу, найефективніше використовуватиме рекламу, що продає. З нашого матеріалу ви дізнаєтеся, як краще її зробити, які канали використовувати для розміщення PR-текстів та роликів, а також як правильно готувати та запускати такі кампанії.

5 складових класичної реклами, що продає

1. Посилання

Більшість компаній через неправильно організований маркетинговий підхід витрачають величезні гроші в нікуди, провалюючись ще на етапі формування PR-посилання. Справа в тому, що орієнтир йде на іміджеву, а не на рекламу, що продає. Так не повинно бути.

У назві «іміджева реклама» криється визначення. Вона спрямована на  створення і підтримку репутації та/або образу підприємства, коли продаюча орієнтована на підвищення реалізації товару. Відрізнити ці маркетингові підходи досить просто.

В іміджевому підході в очі впадає назва компанії, її слоган, логотип та контакти. У продажі всі складові будуть більш об’ємними та інформативними. Часто використовуються психологічні прийоми, тригери, унікальні пропозиції, акції та чіпляючі заголовки.

2. УТП

Унікальна торгова пропозиція – якщо говорити просто, це те, що відрізнятиме вас від інших компаній. І перше слово цього терміна у разі розуміється у прямому сенсі. Швидкість, якість, особливий підхід, незвичайна технологія – не зовсім те, що несе у собі УТП.

Одним із успішних прикладів продавець реклами автостоянки з УТП буде: «У вас викрали машину? Не турбуйтеся! Ми купимо вам нову!

Формування унікальної пропозиції досить трудомісткий і складний процес, але цілком реальний. Ви вносите в опис продукту/послуги виняткову складову, а потім рекламуєте це на різноманітних майданчиках та конструкціях.

Деякі компанії намагаються представити неймовірно унікальну продукцію у світовому масштабі, або, як мінімум, на рівні країни, але це основна помилка. Як правило, територія продажу продукту/послуги не виходить за межі міста або області.

Важливо. Унікальність реалізованого має бути в межах території продажу, саме це відрізнятиме вас від основних конкурентів. Не варто намагатися виділитися з усього світобудови.

3.Багатокроковий продаж

Одним з головних секретів успішної реклами є можливість попередньої оцінки клієнтом потенційної покупки. Інакше це можна назвати попереднім торканням.

Яскравим прикладом такого підходу є тест-драйв в автомобільному бізнесі. Перш ніж придбати ту чи іншу машину, покупець може її протестувати та зрозуміти, чи підходить вона йому. Основним закликом до дії в автомобільних компаніях зазвичай є пропозиція записатися на тест-драйв, а не придбати автомобіль.

За великим рахунком, такий багатокроковий продаж повинен бути тільки при великих покупках, але, якщо в маленькому бізнесі придумати щось схоже на тест-драйв і відповідне масштабам бізнесу, це стане чудовою можливістю підвищення продажів.

Хорошим прикладом такого ходу є магазин музичних товарів. Будь-хто може спробувати попрацювати з інструментом або взяти його в оренду, а потім вже приймати рішення про покупку.

4. Товар-локомотив

Якщо говорити про PR-кампанії супермаркетів, то ми згадуємо рекламу огірків, мандаринів або інших фруктів. Ці торговельні мережі та точки зазвичай створюють PR на основі товару-локомотива. В Америці такі продукти називаються front-end – у них низька ціна і основною метою PR-кампанії є залучення потенційних покупців, а головний заробіток магазин вже отримує з товарів групи back-end.

Як яскравий приклад реклами, що продає, в магазині можна розглянути залучення покупців за рахунок молочних продуктів, фруктів, випічки і т. д., коли основний заробіток буде формуватися завдяки продажам алкоголю, м’яса, морепродуктів, ковбасних виробів, сирів та інших дорогих асортиментних одиниць. Товар-локомотив повинен розглядатися як у комплексі з іншими продуктами, що реалізуються, так і окремо.

5. Спеціальні умови

Найпоширеніший вид реклами, що продає, особливо в межах Росії і країнах СНД основа на цій пропозиції. Хто не любить так звану халяву чи нагоду придбати щось із величезною знижкою? Спеціальні умови – це та сама можливість. Часто можна побачити різні буклети та рекламу магазинів із заголовками типу «Розпродаж» або «Акції».

Можливості реалізації спеціальних умов різноманітні, але найкращим варіантом для збереження маржинальності буде уникнення знижок та заміна їх бонусами та подарунками. Наприклад, акції типу “1 + 1 = 3”, “При покупці на суму від 2 999 рублів – подарунок!” і т. д.

Зрозуміло, бувають певні періоди часу, коли знижки стають необхідністю, наприклад дні «Чорної п’ятниці» або сезон розпродажів, але головне – дотримуватися цього заходу.

Подібні пропозиції є робітниками, тому досі активно використовуються різними організаціями, але важливо грамотно розраховувати їх ефективність та спосіб реалізації.

3 популярних формули реклами, що продає

Ефективних формул з розробки реклами, що продає, величезна кількість, всі вони в тому чи іншому вигляді використовуються різними компаніями, однак у них є одна загальна структура – база. Нижче ми наведемо три ключові моменти для формування грамотної маркетингової кампанії:

AIDA

Сама формула виглядає так:

• Привернути увагу клієнта.
• Викликати його інтерес.
• Викликати у клієнта бажання купити.
• Закликати до дії.

Це, мабуть, найпоширеніша формула, якою користуються компанії вже багато років. Дана структура може використовуватися практично у всіх моделях: у текстовій рекламі, у презентаціях, безпосередньо при самих продажах і т. д.

Ось приклад цієї універсальної схеми, яка приведе споживача до потрібної вам мети:

• Attention (увага) – «Попрощайтеся з вашим старим човном ».
• Interest (інтерес) – “Тепер ви – щасливий володар аероладки”.
• Desire (бажання) – “Швидкість пересування – 145 км/год, вантажопідйомність до 2 тонн, прохідність навіть по камінню”.
• Action (Дія) – «Запишіться на тест-драйв».

Це короткий варіант даної формули, проте його варто було б відправити на пробне тестування.

ODC

Наступна поширена формула:

• Пропозиція.
• Тимчасове обмеження.
• Заклик до дії.

Цю формулу часто можна почути на різних тренінгах і курсах, але на відміну від AIDA, у неї просте сприйняття:

• Offer (пропозиція) – “При покупці від 3599 рублів – подарунок на суму 1999 рублів”.
• Deadline (обмеження часу) – «Акція діє до 30.12.2021».
• Call to Action (заклик до дії) – «Поспішайте, кількість подарунків обмежена».

При використанні подібної формули як супутні елементи ставляться назва компанії, логотип, контактна інформація.

PMPHS

• Виявлення болю.
• Її посилення.
• Показати, що є рішення.
• Визначити це рішення.
• Закликати до дії.

Не найпоширеніша формула реклами, що продає, тому що спрямована на позначення серйозної проблеми/болі потенційного покупця, але від цього вона не стає менш ефективною:

• Pain (біль) – «У вас зайва вага?»
• More Pain (більше болю) – «Зовсім скоро літо, і Вам хотілося б вдягнути новий купальник?»
• Hope (надія) – “Ви можете скинути до 7 кг на місяць”.
• Solution (рішення) – «World Class чекає на Вас».
• Action (Дія) – «Запишіться на пробне безкоштовне заняття».

Цю структуру не можна назвати універсальною, швидше вона специфічна. Не в кожного потенційного клієнта є біль, який виражений яскраво, і навіть його наявність, як правило, не така значуща, як вигоди, які отримає покупець. Однак цю схему все ж таки слід знати і, по можливості, застосовувати у своїй маркетинговій кампанії.

Створення реклами, що продає, за формулою ODC

Якщо метою є створення ефективної реклами, яка приверне нових клієнтів, а не іміджевої, яка можливо і принесе покупців, але швидше просуне імідж і репутацію, то вам підійде схема ODC.

За рахунок трьох базових елементів, з яких і вийшла назва формули, ваш PR буде не лише робочим та ефективним, але й дасть бажаний результат:

Offer – пропозиція

Збільшення обсягу продажу можна досягти за рахунок кількості клієнтів, кількості покупок та середнього чека. Залучення клієнтів із усіх цих способів буде найдорожчим.

Головна проблема, через яку більшість компаній втрачає свої кошти, вкладаючись у залучення потенційних покупців, полягає в тому, що люди не мають причин зацікавитися PR-пропозицією. Потрібно переконати свого клієнта в тому, що він повинен звернутися саме до вас, і прямо зараз, а не піти до конкурентів, або взагалі не витратити ні рубля на даний продукт / послугу. Якщо ця PR-пропозиція не буде сформульована грамотно, витратите гроші даремно.

То якою ж має бути ця пропозиція? Все просто: таким, якого неможливо було б відмовитися.

Ось приклади успішної реклами, що продає, із заманливою пропозицією:

• «При покупці двох пар взуття, третя – у подарунок».
• «101 троянда за унікальною ціною! Усього 4 900!»
• “Продамо квартиру за 2 тижні або купимо її самі!”

Щоб зрозуміти, чи буде пропозиція цікавою, покажіть її потенційному покупцеві, і якщо він захотів дізнатися подробиці – ви справилися зі своїм завданням чудово, якщо ні, варто повернутися назад і подивитися, де ж припустилися помилки. Немає нічого поганого в тому, що почнете заново, швидше за все, новий варіант пропозиції буде набагато цікавішим та ефективнішим.

Дуже грамотним ходом буде залучення покупця за рахунок того, що його перша покупка буде практично безплатною. Ви не заробите на перших продажах, цим прив’язавши покупця до себе і зробивши його постійним. Таким чином отримайте більше прибутку.

Deadline – обмеження за часом

«No deadline – no offer» («Немає дедлайну – немає пропозиції»). Dan Kennedy.

Головний ключ успішної реклами – позначення термінів. Саме усвідомлення того, що час обмежений, і клієнт може не встигнути отримати подарунок, накопичити бонуси, пропустити знижки та розпродажі, тим самим не заощадивши якусь суму, змушує його переходити до дій. Обмеження викликають у потенційного покупця страх втрати.

Якщо дасте покупцеві можливість обдумати його рішення про покупку (тобто збільшіть термін акції), можете бути впевнені – про пропозицію відразу забудуть і до вас не повернуться. Тому важливо ставити дедлайни, вони допомагають ухвалити швидке рішення, здійснити емоційну покупку.

Як правило, дедлайн терміном більше тижня буде провальним. Найкращий варіант реклами, що продає, – встановити обмеження в 3 дні, а самий максимум можна отримати від дедлайну терміном в 24 години. Але в будь-якому разі час знижок, розпродажів та інших акцій залежатиме від самої категорії товару.

Наприклад, якщо ми говоримо про покупку автомобіля, там рекомендується ставити дедлайн від 1 до 3 місяців. Все тому, що клієнт повинен усвідомлено та обдумано підійти до питання про дорогу покупку. Йому знадобиться більше часу, проте обмеження дозволить йому дозріти трохи швидше.

Якщо УТП має необмежений період дії, то потенційні клієнти щоразу відкладатимуть покупку на завтра. Зрештою, ви втратите покупця, і не врятує навіть цікаву пропозицію.

Якщо подивитися на дедлайни з психологічного погляду, стане зрозуміло: те, що обмежено, сприймається людьми як певна ексклюзивність або обмежена лінійка, і, відповідно, такі товар чи послуга будуть вважатися винятковими, а отже, і попит на них буде підвищений.

Важливо. Чим більший період обмеження часу, тим менш затребуваним сприймається товар/послуга. Однак не варто забувати про цінову категорію продукції.

У якому вигляді в рекламі, що продає, представляти дедлайни клієнтам? Це можуть бути подарунки, кількість яких обмежена, ліміт бонусів на картку, нарахування за купівлю балів, що згоряться після певної дати, якщо їх не використати. Хороший варіант – так звана «знижка, що тане», коли ціна товару підвищується з кожним днем, поки не досягне свого стандартного рівня, і т. д.

Великим успіхом користуються дедлайни типу «Перші 50 осіб можуть купити курс зі знижкою в 75 %, за суперціною !» Однак при цьому ви повинні дати зрозуміти потенційним клієнтам, чому саме зазначено таке обмеження на товар, інакше в цей PR-прийом ніхто не повірить.

 Call to action – заклик до дії

Щоб не зменшити ефективність реклами після перших двох прийомів, вам необхідно дати клієнту чітку інструкцію про подальші дії. Пам’ятайте, що потенційний покупець зазвичай або зайнятий, або нерішучий, або лінивий, щоб ясно усвідомити, що від нього вимагається далі, тому в самій рекламі спонукайте його до дії. Наприклад:

• «Зателефонуйте за вказаним номером, дайте відповідь на запитання та отримайте подарунок».
• “Для отримання більш детальної інформації відвідайте наш сайт”.
• “Приходьте до нас у магазин, і ми обміняємо вашу стару техніку на нову”. І т. д.

Подібна «фішка» діє не тільки в рамках зовнішньої реклами, що продає, але також дасть хороший результат на сайті, в лендингу, по телевізору, або через СМС покупцям.

Ось приклад того, як може виглядати така реклама:

• «При покупці від 999 рублів, подарунок на суму 1200 рублів».
• Обмеження часу: «Акція діє до __.__.».
• Заклик до дії: «Зателефонуйте зараз, оформіть замовлення та отримайте свій подарунок».

І ще один приклад:

• Пропозиція: “Обміняйте свій старий автомобіль на новий з неймовірною вигодою в 200 000 рублів”.
• Обмеження часу: «Акція діє до __.__.».
• Заклик до дії: «Зателефонуйте нам і дізнайтеся, як забрати новий автомобіль вже завтра».

10 кроків по створенню реклами, що продає, за формулою AIDA

Для створення продає реклами будь-якому маркетологу необхідно зробити три кроки:

1. Запитати у людей, що їх хвилює, що їм подобається, чого б вони хотіли.
2. Оформити ці потреби у рекламі.
3. Протестувати цей PR, перш ніж запустити у маси.

Це дуже короткий варіант цієї формули. Однак для повноти картини вам потрібно вивчити всі 10 етапів створення реклами, що продає:

Крок 1: Виявити ядро ​​ЦА

Важливий момент створення успішної маркетингової кампанії – визначення цільової аудиторії. Найкраще потенційних покупців підрозділити як мінімум за гендерним типом (чоловіки, жінки) та віковими категоріями (18–24, 25–34, 35–44 тощо). Робиться це тому, що дуже складно однією і тією ж рекламою залучити як чоловіка, так і жінку, або, наприклад, у людини 45-50 років не можуть бути такі переваги, як у потенційного клієнта у віці від 18 до 25 років. Найкраще вибрати одну цільову аудиторію та працювати на неї.

Крок 2: Дізнатися про проблеми клієнта

Зверніться до цільової аудиторії та визначте, що саме їх непокоїть, чи є у них проблема, яку може вирішити ваш продукт/послуга. Найкраще опитування провести самостійно, в режимі невеликого інтерв’ю, не доручаючи цього завдання студентам або недосвідченим фахівцям. Рекомендується відповідати респондентів фіксувати дослівно.

Крок 3: Записати переваги вашого продукту

Виявіть переваги вашого продукту та вкажіть, що саме він дасть покупцю. Клієнти не будуть вдаватися до подробиць, які саме сильні сторони є у рекламованої продукції, їх більше хвилює результат використання товару та користь від нього.

Крок 4: Почати роботу над рекламним текстом

Накиньте кілька варіантів реклами, що продає, за формулою AIDA, не забувши вказати там наступні пункти:

• Заголовок, в якому буде явно позначена проблема клієнта.
• Надання товару/послуги як рішення.
• Переваги та користь клієнта при використанні цього товару.
• Заклик до подальших дій.

Пам’ятайте, що заголовок, в якому буде міститись проблема потенційного клієнта, а не його бажання, буде більш ефективним. Наприклад, «Як скинути 10 кг на місяць без зусиль?» і «Хочете зустріти Новий Рік у новій сукні?» – Не будуть рівнозначні. Перший заголовок говорить про проблему потенційного клієнта, відповідно, він сильніший.

Крок 5: Не забудьте додати відповідне зображення, яке посилить ефект вашої реклами, що продає.

Крок 6: Протестуйте рекламу

Важливо! Тестування має відбуватися серед вашої ЦА, а не серед друзів, родичів та знайомих. Поцікавтеся у потенційних клієнтів, яка реклама їм сподобалася і чому? Що їм було зрозуміло, а що ні?

Що б вони хотіли ще туди додати? Опитайте приблизно 10 осіб та проаналізуйте їх відповіді.

Незважаючи на поради та думку ЦА, рішення приймайте самі, проте перед кожним новим запуском реклами, тестуйте її.

Крок 7: Опрацюйте остаточний варіант реклами.

Крок 8: Створіть для неї сучасний та цікавий PR-дизайн.

Крок 9: Обов’язково протестуйте фінальний варіант маркетингової кампанії на ЦА.

Виявіть недоліки, поцікавтеся у нової цільової аудиторії, чи все гаразд і чи їм зрозуміло.

Крок 10: Внесіть фінальні корективи та розміщуйте.

17 порад щодо створення реклами для малого та середнього бізнесу

Виключіть брендову рекламу

Якщо компанія не є таким мастодонтом, як Coca-Cola, BMW, Apple тощо, не намагайтеся створити брендовий PR. Від того, що на весь екран у телевізійній рекламі світиться ім’я та логотип вашої організації, її продаж не збільшиться. Малому та середньому бізнесу немає необхідності копіювати затратні та дорогі PR-матеріали як мінімум тому, що їхній маркетинговий бюджет не складається з 8–9-значних цифр у доларовому еквіваленті. Більше того, на відміну від світових корпорацій, у вас немає права на помилку, інакше ваш бізнес прогорить.

Будуйте свою рекламу за принципом маркетингу прямого відгуку.

Виміри та контроль – важливі аспекти маркетингової політики. Всі кліки по вашій рекламі, що доставляють відповіді по каналах і що ведуть до ЦА, повинні бути порівняні з витратами на неї. Необхідно проаналізувати, яким буде повернення інвестицій по кожному кліку (ROI – return on investments). Потрібно розуміти, що якщо в рекламу ви вкладаєте долар, а на виході виходить 10 – реклама ефективна та працююча, якщо вкладаєте 10 доларів, а отримуєте 3 – потрібно щось міняти, або прибирати цей PR з вашої маркетингової кампанії. Важливо знати, яка саме реклама дає відгук, а яка є марнуванням грошей і часу.

Одне повідомлення – одна ідея

Хорошим способом заявити про себе буде створення реклами, що продає, на радіо, проте часто там можна почути величезну кількість сумбурних оголошень, типу: «Ремонт і заміна інтернет-обладнання. Потрібен майстр з ремонту комп’ютерів з досвідом роботи від 2 років. Задається приміщення під магазин за адресою… Номер телефону…». І все це сказано одним суцільним текстом. Так не слід робити. Це яскравий приклад жахливої ​​та неякісної реклами, однак грошей вона коштуватиме чималих.

Кожен PR-блок має бути розрахований лише одну ідею. У гонитві за економією деякі організації намагаються у своєму оголошення поєднати кілька повідомлень, але ця вигода – уявна. Продажів з такою маркетинговою політикою не буде жодних, гроші будуть витрачені дарма.

Якщо ваш ринок – все, то ваш ринок – ніхто

Філософська фраза, але водночас – вірна. Не намагайтеся охопити кілька цільових аудиторій і запхати свій товар усім і відразу. Орієнтуйтеся лише певну групу людей. Нехай сфера буде досить вузькою, зате потенційному клієнту буде легше визначити, чи він ставиться до вашої категорії покупців.

Продаюча реклама, чи то контекстна, телевізійна, зовнішня, має викликати в людини відгук: «Це точно про мене!» чи здивування: «За мною що, стежать?» Тоді і вам буде легше продати свій товар, і покупцю зручніше купувати. І найголовніше: треба пам’ятати про те, що люди люблять купувати, а не коли їм намагаються щось «втюхати».

Концентруйтеся на вашому ринку, а не на медіа

Одна з найпоширеніших помилок підприємців-початківців – рекламувати свою фірму скрізь, де це можливо. Відкиньте цю дурну витівку. Для початку визначтеся зі своєю ЦА і створіть унікальну та цікаву пропозицію у вашій ніші, а потім вже сфокусуєтеся на 1–2 платформах, де можете уявити себе та товар.

Використовуйте двокрокову рекламу

Просте оголошення хімчистки в газеті не можна назвати рекламою, що продає. Якщо на вас чистий костюм, ви навряд чи будете турбувати себе запам’ятовуванням інформації про цю організацію, а коли ваш одяг забрудниться, немає жодних гарантій, що зверніться саме в цю фірму.

Більшість рекламних оголошень не співпадає за часом із виникненням потреб у потенційних клієнтів. Виправити цю ситуацію можна за допомогою особливого PR-ходу.

Суть двокрокової реклами полягає в наступному: ви рекламуєте не хімчистку, а наприклад, інформаційні курси «12 простих уроків з догляду за костюмом з вельвету від Armani», і в обмін на контакти надаєте інформацію про свою пропозицію вашим потенційним клієнтам. У той момент, коли хтось із цих людей забруднить свій костюм, ви будете першою компанією, про яку він згадає.

Забудьте про дизайн… доки не напишете текст!

Запам’ятайте раз і назавжди: що саме працюватиме в рекламі, знаєте ви, а не дизайнер, тому коли намагаються відмовити від будь-якої ідеї, наполягайте на своєму. Зрештою, це ваша робота. Завдання дизайнера – зробити відповідну ілюстрацію, яка приверне і утримає увагу потенційного клієнта, але може продати тільки текст, а не зображення.

Якщо ви рекламуєте те саме, на чому заробляєте – ви поганий продавець

Як правило, успішні організації рекламують зовсім не те, на чому заробляють. Яскравий приклад – компанія IKEA. Їх зовнішня реклама, що продає, відрізняється зазвичай демонстрацією якої-небудь дрібниці, на зразок рушників або лампочок, що реалізуються за мінімальною ціною. Однак коли клієнт заходить до цього магазину, він йде звідти з новою тумбочкою, стільцем або ліжком.

Такий же принцип реклами, що продає, застосовують і в мережі магазинів «Магніт». По телевізору або на вивісках найчастіше ми зустрічаємо зображення консервів або овочів, але справжній заробіток у них йде з продажу алкоголю, м’яса та інших продуктів із високою націнкою.

Купуючи принтер, ви не даєте ніякого заробітку виробнику цієї оргтехніки, але зате покупка картриджів цілком справляється з цією роллю. Згадайте ігрові приставки x-box або плейстейшн. Продаються вони зі збитками, а ось диски з іграми реалізуються з неймовірно високою націнкою. І так – з будь-якими великими компаніями.

Використовуйте сильні заголовки для привернення уваги до вашого рекламного повідомлення

Щоб читач захотів прочитати текст та інформацію про ваш товар або послугу, повинен бути використаний заголовок, що чіпляє. Тільки за дотримання цієї умови є шанс, що реклама буде продаючою. Не варто вигадувати якісь нові фрази, але й банальні «Спеціально для вас!», «Тільки у нас!», «Мегарозпродаж!», «У нас найнижчі ціни!» теж слід використовувати. Останнім часом велику популярність набули і дають високі продажі такі, як: «18 ефективних ідей для…», «Топ-12 місць…», «Секретна формула…» тощо.

Застосувавши подібні заголовки, проаналізуйте реакцію ринку. Швидше за все ви отримаєте більший відгук, відповідно, ваші продажі зростуть.

Перемістіть свою рекламу з площини бюджетування в площину інвестування

Це тільки звучить складно. Насправді ж механізм до кумедного простий. Ви повинні знати дві характеристики вашого клієнта: вартість його залучення та його довічна цінність. Що це означає? Перша складається з ваших загальних витрат, і реклами в тому числі, які були використані для залучення нового споживача. Довічна цінність показує, скільки грошей принесе вам співпраця з даним клієнтом за весь час – з першої покупки до останньої.

Наприклад, ви визначили, що залучення нового покупця коштуватиме 100$, протягом року ви зможете на ньому заробити близько 15 000$. У такому разі всю вашу маркетингову політику можна вивчити, проаналізувати та передбачити.

Помилка малого бізнесу – під час кризи чи падіння продажів скорочувати витрати на маркетингові операції. Важливо зрозуміти, яка реклама для вашої фірми продає, а яка – ні, проаналізувати, як вона працює і який у неї ROI, тоді більша частина проблем вирішиться.

Продавайте не властивості, а вигоди вашого продукту

“Люди купують речі не заради самих речей, а заради того, що ці речі їм дають”. Ден Кеннеді.

В одному зі своїх праць американський економіст і маркетолог Філіп Котлер розповідає, що покупці, купуючи дрилі, потребують дірок у стіні, а не самих інструментів, – і він має рацію. Важливим є результат і користь, що отримується від продукту або послуги.

Раніше великою популярністю користувалися логарифмічні лінійки та рахунки, але з появою калькулятора потреба в них зникла. Покупцям важливий не сам предмет, а швидкість обчислення. Великі юридичні фірми реалізують не юридичні консультації та не найкращих адвокатів, а продають спокій та гарантію вирішення спору. Коли ви йдете на масаж вам потрібна не сама послуга, а користь, яку отримаєте від цієї процедури. Наприклад, розслаблення у всьому тілі, зняття напруги чи вирішення проблеми целюліту.

Одним словом, ви маєте зрозуміти, що продаєте. Що отримає покупець від користування товаром/послугою, що реалізується. У цьому полягає секрет успішної реклами, що продає.

Використовуйте відгуки

Як говорив великий Уолт Дісней: «Найкращий спосіб бути успішним у своєму просуванні – зробити так, щоб люди не перестаючи розповідали про вас іншим». Так і є. Позитивні відгуки клієнтів не лише дозволять збільшити продажі та дадуть нових покупців, але й укріплять репутацію та підвищать довіру до вас. Люди охочіше повірять у те, що про фірму говорять, ніж у затвердження її менеджерів у PR-матеріалах.

Ден Кеннеді: «Те, що інші розкажуть про вас, буде в 1000 разів більше викликати довіри у публіки, ніж якщо ви самі про себе розповісте».

Не бійтеся збирати відгуки і робіть це регулярно. Крім того, відгуки ваших клієнтів вплинуть на опрацювання заперечень потенційних покупців, заздалегідь відповівши на ряд деяких їхніх питань.

Той, хто продає текст, навіть якщо він грамотно написаний, не дасть такого результату. Найкращим варіантом було б наявність хоча б по одному відгуку на кожен тип заперечень, а демонстрація контактної інформації, що написала, підвищить ліміт довіри. Писати та перевіряти інформацію будуть одиниці, але конверсію це збільшить.

Безкоштовний піар у галузевих ЗМІ

Будь-яка група товарів має свої вузькоспрямовані ЗМІ – журнали, газети, буклети, форуми, спільноти, канали, групи, електронні книги та брошури. Поширеною проблемою подібних видань є відсутність цікавого контенту та корисної інформації, тому вони будуть раді спеціалізованим статтям, спостереженням, аналізам, оглядам та рекомендаціям. Швидше за все, такі ваші пости вони розміщуватимуть у себе безкоштовно, а часом навіть оплачуватимуть їх. Це дуже хороша можливість створити рекламу, що продає, і заявити про свою організацію.

Дайте гарантію

Наявність 100% гарантії на продукт говорить про те, що ви в ньому впевнені, а це, у свою чергу, вселяє надію на успіх потенційним покупцям.

Як правило, гарантія збільшує продажі, а найкращим видом такого зобов’язання є стовідсоткове повернення грошей. Деякі компанії практикують повернення коштів навіть понад витрачені на придбання товару чи послуги суми.

Безумовно, зустрічаються клієнти, які повернуть придбаний продукт на гарантії, але зазвичай націнка товару повністю покриває його можливе повернення.

Однак деякі групи продукції відносяться до безповоротних, або механізми даного ринку не мають на увазі наявність подібної послуги, і, тим не менш, у цій ситуації гарантію можна запропонувати у вигляді додаткового сервісу. Це може бути і безкоштовне обслуговування або безоплатний ремонт і т. п.

Виділитеся із загального «рекламного шуму»

. Ми отримуємо нескінченні потоки інформації, рекомендацій та оголошень по телевізору, в інтернеті, на вуличних щитах, по радіо, на флаєрах, у буклетах тощо.

У цій величезній масі маркетингового достатку, головне – грамотно виділитися. Ви не повинні зливатись з усіма, щоб результати не були мізерними. Щоб реклама була продаючою, зробіть її яскравою та унікальною.

Продавайте на емоціях, а не на логіці

Суха реклама ніколи не дасть вам хорошого продажу. Більшість покупок відбувається емоційно, тому й ваша маркетингова політика має бути спрямована на емоції потенційних клієнтів.

Навіть під час придбання спецтехніки чи нафтовидобувного устаткування рішення приймають, зазвичай, люди, керовані почуттями. Аналітики та раціоналісти зазвичай займають ті посади, які мають на увазі наявність відповідальності, далеко не пов’язане з постачанням організації технікою та обладнанням.

Відомий копірайтер та маркетолог Дені Кеннеді розповідає ось таку цікаву історію: людина займалася постачанням напівпровідникових приладів для виробників електротоварів. Цей ринок досить одноманітний, суворий і не відрізняється різноманітністю. Покупців цікавить лише ціна та доставка згідно з термінами. Ця людина відправила своїм клієнтам листа, який чудово впорався зі своїм завданням. Заголовок звернення говорив: «69 речей, якими ви можете зайнятися після роботи, коли ваша голова абсолютно вільна від неспокійних думок про те, чи прийде ваше замовлення вчасно чи ні».

У першому абзаці автор листа поверхово розповів про виробництво, особливості кур’єрської служби та цілодобову підтримку, про гарантії своєчасної доставки, а далі барвисто розписав усі 69 варіантів проведення дозвілля для менеджера. Поради з відпочинку вражали своєю оригінальністю, серед них зустрічалися кумедні, безглузді, цікаві, корисні, звичайні та приємні способи занять у вільний час. На додаток кмітливий співробітник поклав у конверт каталог своєї продукції, на якому красувався синій друк «Сумне, але необхідне».

У результаті на 100 його розісланих листів надійшло 22 дзвінки від зацікавлених клієнтів, 18 дзвінків від нових фірм, кожна з яких стала постійним споживачем. Цей спосіб приніс людині додаткових 200 000 доларів.

Навчіться копірайтингу

Копірайтинг – важлива частина маркетингової кампанії. В першу чергу, це вміння писати тексти, що продають, а вже потім складання контенту і барвистий опис послуги/продукту. Лист, про який йшлося у попередньому пункті, відповідав усім правилам копірайтингу, тому його автор отримав такий колосальний відгук.

Реклама буде продає, якщо в ній присутній довгий, багатий, цікавий та інформативний текст. Короткі та побиті фрази не дадуть бажаного ефекту. Саме грамотно складений пост здатний замінити собою b2c-або фейс-ту-фейс-продаж. Через текст ви можете інформувати та розмовляти одночасно з кількома потенційними клієнтами, а це, у свою чергу, збільшує можливість зростання продажів.

3 майданчики в Інтернеті для реклами

Яндекс.Дзен

До 2019 року дана платформа була абсолютно безкоштовною. Після цього на Яндекс.Дзен з’явилася можливість рекламуватися. Згідно з дослідженнями Яндекс.Talk, зараз близько 76% рекламодавців віддають перевагу статтям на платній основі, інші 14% користуються нативним PR у безоплатних публікаціях.

Проблемою реклами, що продає, на Яндекс.Дзен є пошук цікавої теми, яка б захопила споживачів. Більшість користувачів воліє читати гарячі новини, а не забивати собі голову серйозними і актуальними проблемами. Створення якісного контенту це ще одне питання.

“Фішкою” Яндекс.Дзен є використання штучного інтелекту, який створює свого роду “досьє” на кожного користувача. Там вказуються всі його захоплення, переваги, чим він займається, де працює, що читає, що дивиться і т. д. Коли автор розміщує статтю, алгоритми даної платформи показують її лише тим, чиї інтереси вона відповідає. Все відбувається автоматично і не потрібне жодне ручне втручання.

Вартість прочитання статті при платному розміщенні складає всього 6 рублів, а кількість користувачів Яндекс.Дзен досягає 16 млн., і воно продовжує зростати. Серед них у будь-якому разі знайдеться потрібна аудиторія. Якщо вас хвилює питання, де можна розмістити свою рекламу, обов’язково розгляньте Яндекс.Дзен.

YouTube

Згідно з даними wyzowl.com, 72% користувачів віддають перевагу відеорекламі текстової, а головним джерелом відеоінформації в наш час є YouTube. Так, хорошими платформами для розміщення контекстної реклами будуть такі системи, як Яндекс.Дірект і Google Adwords, але не варто списувати з рахунків і цей хостинг.

Для виходу на ЦА достатньо знайти кілька каналів, які їй будуть цікаві. Наприклад, ви займаєтеся продажем автомобілів – тоді допоможуть огляди транспорту. Розташуйте свій PR там, і у вас буде 5 секунд, щоб привернути увагу потенційного споживача. У порівнянні з контекстною рекламою, до речі, це недорого.

Пам’ятайте, що відеореклама на даний момент є найефективнішим методом маркетингу. Крім того, YouTube припускає розміщення у себе неформальних тематик.

TikTok

Це нова молодіжна  розвиваюча  та швидкозростаюча  платформа, яка може дати неймовірний відгук на рекламу, яка продає. Якщо ви працюєте в сфері краси, то вам взагалі всі дороги в ТТ  відкриті. Аудиторія Тік-Тока різноманітна, але в основному це люди в такій віковій категорії від 13 до 40.

Розміщення реклами на даній платформі  має до речі дуже простий механізм. Ви просто публікуєте у себе на сторінці відео ролик, та отримуєте пристойне охоплення та достатню кількість переглядів. Найголовніше – все це робиться абсолютно безкоштовно та без обмежень.

Але треба враховувати і особливості даної площадки. Так, наприклад, тестова реклама там не буде мати успіху, а фотографії так публікувати не можна. Допускається тільки відеоформат повідомлень. Відео ролики повинні бути цікавими та незвичайними, для того , що стати вірусними, в такому разі їх буде бачити більша кількість людей користувачів, та більше варіантів, що ви отримаєте відгуки  та будуть вчинені цільові дії.

В особливості маркетингу та таргетингу так заглиблюватись не потрібно. Тік-Ток орієнтується на масовий сегмент та дає незвичайні переваги та можливості ефективного рекламування споживчих товарів. На даній платформі найкраще за все продавати косметику, взуття та одяг, а ось юридичні або бухгалтерські послуги скоріше за все не будуть мати успіху. Хоча перш за все це буде залежати від якості контента. Деякі користувачі створюють настільки цікаві та захоплюючі матеріали, що прйти повз них просто неможливо.

Тільки ви знаєте, де саме створена реклама стане той, що продає, і тільки її виробник повинен розуміти , який формат потрібно для неї використувати. В наш час для ведення ефективної маркетингової політики існує велика кількість інструментів, велика кількість платформ, тому вибирати все ж є з чого. Вам потрібно випробовувати свої сили на багатьох різних площадках, тестувати різні способи, але пам’ятайте, що най ефективнішою рекламою являється відео реклама.