Купівельні звички: що потрібно знати про клієнтів, щоб продавати більше

Купівельні звички – це те, що впливає наповнення споживчого кошика та те, на чому може вигідно зіграти продавець, якщо вивчить та навчиться ними керувати. Дії покупця з часом можуть змінюватись та трансформуватися. Але переваги не з’являються раптом на порожньому місці. Вони формуються під впливом безлічі факторів: від купівельної спроможності та економічної ситуації в країні до часу ранкового підйому споживача та режиму самоізоляції.

Докладніше про те, що таке звички купівлі, як під них підлаштовуватися і керувати ними, ви дізнаєтеся з нашого матеріалу.

Суть купівельних звичок

Маркетологи та продавці, будь-які представники ніші торгівлі підтвердять, що споживачі мислять інакше, ніж фахівці в галузі продажів. Понад те, самі покупці думають по-різному.

Будь-яка людина слідує, усвідомлено чи ні, своїм звичаям. Наприклад, Марія щодня дорогою на роботу заходить у кафе за кавою – це частина її буденного ранку. Для кафетерію це купівельна звичка. При переїзді або зміні графіка трудової діяльності у Марії зміниться розпорядок дня та, відповідно, її пріоритети споживача.

Власникам бізнесу необхідно вивчати, аналізувати та виділяти споживчі звички. Це дозволяє краще зрозуміти наявну цільову аудиторію та залучити нову. Покупецькі пріоритети – це мотиви, які знаходяться в підставі процесу покупки і відносяться до психології покупця.

При вивченні споживчої звички можна зрозуміти, чому і як відбувається прийняття людиною рішення про покупку. Регулярно користуючись послугами магазинів, люди виробляють спеціальні клієнтські уподобання, що характеризуються частотою вчинення, сумою покупки, часовим інтервалом. Ці правила поведінки споживача також залежить від:

• місця проживання;
• місця роботи;
• доходу;
• переваг;
• цілей та мотивів;
• потреб;
• приводів для покупки (свята, вихідні);
• акцій, цін на товари чи послуги;
• викладки та асортименту товару на полицях.

Згадавши наведену в прикладі Марію, можна сказати, що на її купівельну звичку впливають місця проживання та роботи, любов до кави. Якщо Марія переїде, то хоч і зміниться місце покупки, сам факт придбання кави навинос залишиться.

Навіщо кафетерію досліджувати такого клієнта, як Марія? Вивчаючи звички купівлі, маркетолог може зрозуміти мотиви діянь, оцінити кількість таких же клієнтів і, як наслідок, збільшити кількість точок продажів кави навинос, розвивати саме цей формат бізнесу.

Наука, маркетинг і звички купівлі

За кілька останніх десятиліть великі фірми досить добре вивчили споживчі звички, але продовжують їх аналізувати, так як ці дані дуже важливі для розуміння та оцінки поведінки покупців.

1. Нейрологія звичок
   Те, що звички формуються в нейронних зв’язках, відкрив професор Енн Грейбіл зі своїми колегами з Массачусетського технологічного інституту, вивчаючи смугасте тіло під неокортексом. На початку досліджень Енн Грейбіл виявив структури мозку з високою нейронною активністю і те, що звички зберігаються в нейронних закінченнях.
   Розуміння, що звички – це нейронні структури, дає можливість маркетологам відрізняти споживчі звички від споживчої лояльності.
2. Психологія звичок
   Стереотипна поведінка з’являється, як тільки в мозку закріплюється ланцюжок між дією та подальшим результатом. Після того, як звичка сформувалася, будь-який знайомий мозку сигнал може бути тим пусковим механізмом, який активує стандартні дії. При цьому неважливо, є конкретна мета купити або є тільки намір, так як в цьому випадку свідома частина мозку не включається в аналіз ситуації.
3. Маркетинг

Такі характеристики звичок, як сила, стійкість, поширеність, часто заважають маркетологам передбачати поведінку купівлі. У цьому те, наскільки задоволений товаром чи послугою клієнт, оцінюється досить раціонально, на відміну неусвідомленого впливу шаблонних дій.

Поведінка стає неусвідомленим, як тільки вона стала звичною. Дії покупців дозволяють з більшою часткою ймовірності передбачити варіанти їхньої подальшої діяльності, ніж можливість пояснити, що ці стереотипи сформувало. Отже, маніпулювати клієнтами, вивчаючи природні їм правила, простіше, ніж передбачати, як потрібні звички можна сформувати.

Традиційно під час маркетингового аналізу проводяться опитування та тести, складені на вивченні свідомих процесів. Нейропсихологічні дослідження розглядають несвідоме прояв реакцій покупців. Саме така поведінка точніша і правдивіша, тому фахівці використовують її для вибудовування маркетингових стратегій та рекламних кампаній.

Способи передбачати купівельні звички

Споживчі звички можна розпізнати і у скоєнні покупок, і у ходінні у спортивний зал, та в іншій діяльності цього плану. Наведений приклад із Марією можна продовжити: певний алгоритм купівельної поведінки простежується незалежно від місця проживання та пристрасті до кави.

Аналізуючи дії відвідувача торгової точки, можна виділити кілька їх категорій:

• звичні (покупки в «Ашан» по суботах);
• заздалегідь частково сплановані (запис у рекламований салон на манікюр);
• довгоочікувані (придбання авто);
• спонтанні (шоколад по акції на касі магазину).

Покупні звички відстежуються в кожній категорії покупок, але в більшій кількості їх можна побачити (а значить, і спрогнозувати) у першій категорії.

Типовий алгоритм дій покупця: усвідомлення, пошук варіантів та вибір оптимального рішення. Після того, як звичка сформована, у відвідувача магазину зникає необхідність у перших двох етапах, тому він відразу опиняється на стадії рішення, яку проходить знову і знову.

Найефективніше досліджувати купівельні звички споживачів шляхом опитування. Якщо маркетологам зрозуміла основа формування настрою, необхідно вивчати можливі варіанти прийняття рішення. Але спочатку необхідно обмежити цільову аудиторію (ЦА), навіщо потрібно точне визначення якостей продукту. Відштовхуючись від його параметрів і розуміючи, які завдання вирішує споживач придбанням товару, можна визначити, який тип людей зацікавиться цією продукцією. Також потрібно виявити фінансові межі як актуальної групи покупців, і самого бізнесу. Все це допоможе побудувати маркетингову кампанію максимально ефективно.

Під час опитування цільової аудиторії можна ставити такі питання:

• що спричинило придбання товару;
• хто у сім’ї приймає рішення про покупки;
• де чи яким чином здійснюються подібні дії;
• скільки витрачається часу на закупівлю;
• які ще товари придбано;
• розмір бюджету на цю статтю видатків;
• Чи впливає відстань на бажання придбати товар.

Відповіді на ці питання дозволяють дізнатися звички споживачів та причини здійснення покупок. Однак варто врахувати, що за зміни умов життя набувача (Марія переїхала) його звички можуть змінюватися.

4 типи купівельних звичок

Наведемо приклади згаданих дій споживача та їх опис.

Звичайні покупки

Цей тип придбань найбільш поширений і добре аналізується.
Наприклад, молода мати Ксенія. Щоранку понеділка після того, як діти були доставлені до школи, вона їде у великий магазин за продуктами. У понеділок дівчина купує постійний набір продуктів, оскільки домочадці не вітають різноманітність у харчуванні. Бувають дні, коли Ксенія дозволяє випити кави в кав’ярні, але це рідкість. Найчастіше алгоритм поїздки до супермаркету стандартний.

Якщо припустити, що одного разу у школі оголосили ремонт і діти були змушені поїхати до магазину з мамою, то можна помітити, що у результаті в кошику покупок з’явиться багато нового. Наприклад, Ксенія дозволить дітям взяти продукти не із заздалегідь складеного списку, а те, що раптово захотілося (чіпси, газування тощо).

До несвідомих, звичних покупок можна віднести об’єкти першої необхідності: хліб, овочі, фрукти, предмети гігієни. Фірми, де купується така продукція, вибираються виходячи з особистих уподобань, близькості, лояльності до бренду, а також щодо оптимального співвідношення ціни та якості.

Заздалегідь сплановані покупки

Придбання такого типу можуть здійснюватися під впливом рекомендацій або реклами. Людям часто досить хороших відгуків, щоб зважитися на новинку, не роблячи глибокого аналізу чи вивчення інших варіантів. Під впливом тих же порадників та чужого досвіду людині властиво змінювати думку про компанію.
Наприклад, Олена довгий час є клієнтом салону краси «Махаон», завжди задоволена поєднанням ціни та якості послуг, які вони надають. Але одного разу дівчина почула відгуки про нову фірму, розташування якої зручніше. Олені відразу ж захотілося з нею познайомитись. Після успішного походу на процедури Олена робить висновок, що салон гідний і збирається його відвідувати. Таким чином, купівельні звички дівчини змінилися під впливом як порад інших, так і особистого досвіду.

Покупки частково сплановані і за рекомендаціями можуть супроводжуватися виникненням у споживача таких емоційних процесів, як інтерес та цікавість.

Довгоочікувані покупки

Такий тип можна надати прикладом придбання нового автомобіля або квартири. Оскільки угода є досить масштабною, її складно оцінити з погляду купівельних звичок.
Зате в покупках цього можна виділити брендові переваги. Наприклад, якщо у сім’ї Сергія ставляться з повагою до автомобілів марки «Форд», то, швидше за все, купуючи собі транспортний засіб, він вибиратиме лише серед різних комплектацій чи моделей. Але те, що це буде точно “Форд” – немає сумніву.
Планування придбань цієї групи має на увазі довгий вибір: аналіз товару, порівняння з конкурентами. Купівельна звичка тут виробляється повільно, ґрунтуючись на відгуках та порадах.

Спонтанні покупки

Придбання цієї групи люди роблять без довгих роздумів, не плануючи заздалегідь під впливом імпульсів, а не зовнішніх причин. Тому зробити висновки з ланцюжка дій та простежити, що вплинуло на споживчий настрій, неможливо.
Але навіть у таких покупках є певна причина: покупець вчинив спонтанну дію, коли зрозумів, що товар потрібний. Можливо, тільки в цю хвилину, але точно необхідний. Придбати його саме зараз виявилося зручним через доступність та вдале розташування, що й викликало бажання у клієнта. Чинник зручності зіграв основну роль.
Наприклад, Сергій закупівлі робить у мобільному додатку. При цьому немає певного часу замовлення, а програми та послуги ним використовуються різні. Але завжди при оформленні покупки, практично вже в момент оплати, хлопцем до кошика додаються снеки, газування та кондитерські вироби. Виявити регулярність придбання товарів Сергієм складно, тому що немає купівельної звички, що склалася. Але алгоритми мобільних програм відслідковують і спонтанні покупки, і їх частоту. Грунтуючись на цьому аналізі, молодій людині щоразу при подальшому оформленні замовлень пропонуватиметься асортимент подібних продуктів.
Самі товари можуть провокувати покупців імпульсні покупки. Наприклад, таку продукцію можна зустріти на касах у магазинах чи автозаправках. Споживачі не затримуються в таких місцях надовго, але рішення про придбання подібних продуктів приходять швидко.
Те саме стосується онлайн-покупок. Оскільки через інтернет оформити замовлення можна одним дотиком екрана телефону, то більшість товарів у віртуальному кошику виявляється саме спонтанно. Солідна частина прибутку інтернет-магазинів сформована за рахунок таких несподіваних придбань. У період локдауну зросла кількість клієнтів онлайн-магазинів – адже послуги кур’єра та безконтактна оплата дарують почуття задоволення та безпеки.

Вплив кризи і пандемії на звички купівлі

Під час пандемії 2020 року купівельна поведінка змінилася досить сильно. Зміни торкнулися не лише самого вибору та переваги тих чи інших продуктів та речей. Соціальна дистанція стала нормою життя. Незважаючи на всі зусилля та заходи, обмеження кількості контактів між людьми та дотримання вимог дистанціювання ще довго будуть використовуватися для запобігання зараженню вірусом.

Спосіб безконтактної оплати займає лідируючі позиції у списках прийнятих обмежень міжособистісних контактів, адже магазинам важливо показати турботу не лише про покупців, а й про своїх співробітників. Але під час повного локдауну цих заходів виявилося замало, багатьом довелося переходити на онлайн-покупки та доставку кур’єрською службою. Вже у перші тижні самоізоляції споживачі обрали варіант інтернет-покупок не лише продуктів та предметів гігієни. Наприклад, збільшився віртуальний попит на електронну техніку: побутові прилади, книги та програми, домашні ігрові приставки та спортивне обладнання.

Застосовуючи сьогодні для аналізу купівельної поведінки відому піраміду потреб Маслоу, можна зробити певні висновки. На першому місці у піраміді стоїть базова необхідність для людини їжі та води – тут однозначно допомагають онлайн-магазини. Далі представлена ​​потреба соціального спілкування та визнання, що підтверджується зростанням передплатників додатку Zoom і йому подібних. Наприклад, заняття спортом у парі з тренером та однодумцями в мережі чудово задовольняють потребу у визнанні та повазі.

Сьогодні вже можна стверджувати, що звички купівлі змінилися. Але не зникли, а просто змінили свої форми. Підлаштовуючись під нові поведінкові стандарти, виробники товарів також змушені змінювати свої стратегії та алгоритми взаємодії з покупцями. При цьому маркетингові тренди та інновації, що вносяться, повинні бути продумані на довгострокову перспективу.

Під час локдауну багато керівників вимушено перевели своїх фахівців на віддалену роботу. Самі співробітники встигли побачити позитивні моменти у цій ситуації: економія часу, зниження транспортних витрат, гнучкий графік тощо. Результатом стало рішення про визнання дистанційки однією з форм організації співпраці працівника та роботодавця – отже, торговцям це також необхідно враховувати. Як, наприклад, зорієнтувалися кур’єрські служби: людині, яка працює вдома, набагато зручніше замовити товар до дверей, ніж витрачати час на отримання його в постаматі. З’явилися такі унікальні торгові пропозиції, як відкладена доставка або можливість вибору дати та часу підвезення товару додому.

Акцент на якість послуг також показує орієнтацію виробничих та торгових компаній на зміни переваг клієнтів у пандемію. Наприклад, служби доставки ввели додаткові дані про замовлення. Раніше система трекінгових номерів використовувалася лише при відправленні на далекі відстані. Зараз можна отримувати таку інформацію про кожен етап транспортування і навіть за короткий відрізок часу – це вселяє клієнтам довіру і підвищує їх лояльність до компанії.

Оскільки передбачити час дії обмежувальних заходів складно, треба розуміти, що підтримувати роздрібну торгівлю можна лише запровадженням додаткових кур’єрських послуг. Забезпечуючи точність доставки, зручність використання додатків, пропонуючи можливість відстеження та впливу на час та місце передачі товару, можна не тільки зберегти клієнтуру, а й збільшити її кількість. А це гарантує стабільність та розвиток бізнесу навіть у такий непростий період пандемії.

4 прийоми, що формують купівельні звички

Відомі чотири прийоми, які впливають на психологію споживача та змушують клієнтів відгукуватися на торгову пропозицію.

1. Швидка приманка

Насамперед необхідно провести аналіз поточного процесу продажів, виявити причину здійснення покупки чи використання тієї чи іншої товару (послуги) клієнтом.

Далі необхідно застосувати ефективний та дуже простий підхід:

• Скласти список кроків покупця від прийнятого рішення до бажаного результату.
• Видалити зайві дії, роблячи шлях споживача максимально коротким.

Скорочення руху покупця до бажаного результату є основою всіх нововведень. Ті виробники, які зуміли використати цей підхід, отримали переваги перед конкурентами та збільшили кількість клієнтів.

Розглядаючи діяльність онлайн-кінотеатрів, можна побачити, що максимальний розвиток та успіх отримала та компанія, яка запропонувала клієнтам просте та зручне обслуговування: щоб подивитися фільм на сервісі Netflix потрібно зробити менше дій, ніж на Blockbuster. Спрощення доступу до відеопродукції стало важливою перевагою при рівних вихідних даних: найменування на цих майданчиках пропонуються ті самі.

2. Найкраща нагорода

Мозок любить, коли його змушують працювати, тобто хоче стимуляції. Людина завжди з’являється бажання повторити позитивний життєвий досвід. Використовуючи таку психологічну залежність, фірми не лише отримують більшу кількість покупців та користувачів, а й збільшують лояльність до компанії.

Наприклад, порівнюючи дві програми для спілкування – Snapchat і Facebook – можна відзначити, що Snapchat популярніший серед користувачів, ця програма зручніша і дотримується конфіденційності. Марк Цукерберг пропонував угоду авторам Snapchat, але вона була відкинута. Компанії було важливо зберегти переваги, які користувачі оцінили та відклали у своїй пам’яті як позитивний досвід. Та інформація, яка колись була розміщена у Facebook, залишиться в ньому назавжди, а історії, опубліковані в Snapchat, зникнуть через певний час. Тому прихильники останнього додатка охочіше діляться в ньому своїми даними, фото чи відео, не боячись, що пізніше ця інформація буде знову опублікована або надана будь-кому.

3. Висока частота

Дослідники стверджують, що вчинки, що часто повторюються, формують звичку (на відміну від рідко використовуваних дій). Якщо споживач частіше застосовує той самий предмет або продукт, то саме цей товар сформує звичку і буде обраний покупцем надалі.

Розвиток цивілізації щороку надає нові товари, змінюючи звички людей. Початок такого впливу можна пов’язати з появою персональних комп’ютерів: коли інтернет став масовим, а потім мобільні пристрої, сформувалася нова ніша впливу на звички купівлі. Наприклад, компанія Amazon у 90-ті роки минулого століття за допомогою інтернету «відкрила філію» свого книгарні в кожному будинку. Сьогодні вона – лідер серед онлайн-магазинів та виграє у інших ритейлерів за рахунок зручного та простого сервісу.

4. Просте початок роботи

Для формування звичного та інших типів споживчої поведінки продукт повинен бути легким, зручним спочатку його використання і викликати бажання повернутися до його застосування знову. Зробивши простим початок роботи, багато компаній із виробництва програмного забезпечення випередили своїх конкурентів.

Наприклад, найпопулярнішим у світі пакетів програм вважається Microsoft Office. Але компанії Google і Apple пішли далі і зробили свої програми більш простими, безкоштовними. Текстовий редактор Google Docs пропонує користувачам такий самий набір інструментів, як у MS Office, але для початку роботи немає необхідності завантажувати програму. Ще один плюс: використання редактора від Google безкоштовно. З огляду на це споживачі все частіше використовують у роботі саме Google Docs, тобто виробляють звичку.

Щоб створити товар, який сформує купівельну звичку, необхідно застосовувати усі чотири розглянуті прийоми. Покращуючи товар за рахунок спрощення початку роботи, підвищення швидкодії та надання кращого безкоштовного результату, фірма може виділитися на тлі конкурентів та збільшити кількість клієнтів.

3 яскравих прикладів зміни купівельних звичок

Приклад № 1: Формування купівельного кошика

Розглянути процес формування купівельного кошика можна на прикладі членів однієї сім’ї. Припустимо, це сімейство робить покупки в онлайн-магазинах один раз на два тижні. Замовляють у двох різних торгових точках, тому що їх асортименти відрізняються.

Глава сім’ї нагадує домочадцям про те, що до п’ятниці необхідно сформувати перелік товарів. Якусь базову складову замовлення чоловік вже поклав у кошик покупок, решта може до вказаного часу додавати свої «хотелки». Тобто, повністю замовлення формується протягом 4 – 5 днів.

Існує думка, що онлайн немає місця імпульсивним покупкам. Але на прикладі цієї сім’ї можна бачити, що таке судження неправильне.

Поки що всі члени сім’ї можуть додавати у кошик товари, роблять це під впливом різних зовнішніх чинників. Наприклад, побачивши рекламу чи давно бажане. Спогади про раніше отриманий приємний досвід також можуть змусити вписати певні продукти на замовлення. Якщо порівняти з офлайн-магазинами, цей момент схожий на ситуацію, коли на касі людина відчуває потребу купити жувальну гумку. Маркетологи саме для цього і мають у своєму розпорядженні подібний товар біля зони кас, щоб викликати у покупця бажання спонтанної покупки. Але вплив на думку та бажання покупця в онлайн-середовищі набагато сильніший і яскравіший.

Вплив на споживачів зараз буквально безмежний. У реальному магазині купівельний кошик наповнює та формує лише той, хто прийшов за покупками. А у випадку з онлайн-покупками, навіть якщо оплату замовлення здійснює одна людина, то самий кошик можуть наповнювати кілька персон.

Спонтанне здійснення покупок формується на емоційному рівні. Сам рівень емоцій залежить від щоденного життєвого досвіду. Швидше за все, у найближчому майбутньому можна буде застосовувати маркетингові інструменти впливу на людину та у звичайній побутовій ситуації – головне, щоб покупки при цьому стали зручнішими та кориснішими.

Висновки:

• У онлайн-покупках так само, як і в офлайні, є спонтанні моменти. Викликаються такі дії впливом на глибокі емоційні рівні.
• Оскільки покупка може здійснюватися протягом певного часу, те й залучення, вплив на покупця може бути тривалішим.
• Покупецьку корзину може формувати не одна людина.
• Оскільки замовлення містить вибір різних людей, то персонально впливати з допомогою маркетингу стає дедалі складніше.
• У майбутньому з’являться технології, які полегшать процес здійснення покупок.

Приклад № 2: Повернення товарів

За останній час у купівельній поведінці проявилася цікава тенденція, пов’язана з необхідністю повернення товару, купленого в інтернеті.

Проблема товару, що не підійшов, з онлайн-магазину може викликати занепокоєння у покупців. Зручніше купити, наприклад, одяг із приміркою у пункті видачі замовлення, але це не завжди можливо. То що робити? Чи не купувати в інтернеті?

Як виявилося, це питання більшість людей навіть не турбує. Вже більше п’яти років одяг – найбільш продаваний онлайн-товар. Побоювання, що без примірки не купуватимуть взуття чи верхнього одягу, зараз уже здаються наївними. Покупці настільки освоїли цей вид шопінгу, що наважилися й оформляють замовлення навіть із закордонних брендових магазинів. Адже на інтернет-майданчику можна купити трендову річ за гарною вартістю.

Тож як роблять клієнти, якщо річ, куплена онлайн, не відповідає вимогам? Більшість із них навіть не починає процес повернення. За допомогою таких майданчиків, як AVITO, річ, що не підійшла, простіше продати. Це й стало несподіваною поведінкою покупців.

Чому люди вибрали такий тип поведінки:

• Продати товар можна не лише без втрати грошей, а й навіть трохи дорожче.
• Ставлення до покупок стало легшим.
• Зручні торгові платформи (типу С2С) зробили процес реалізації простим.

Висновки:

• Ринок відносин С2С розвиватиметься. За даними агентства Data Insight, за 1,5 роки він виріс на 87%.
• Розгалуження шляху руху товарів йде стрімко, платформи типу AVITO, що діють, також сприяють цьому. У Росії бракує такого сервісу, як американський Rent the Runaway – оренда одягу, але цілком імовірно, що незабаром подібна послуга з’явиться. Головне для бізнесу – вчасно вписатися в цей вектор купівельного руху.
• Шопінг як спосіб розваги та задоволення людських потреб лідирує. Але також з’являється зворотний шопінг процесу – Вартість речей стає все менш критичною для більшості, тому людям простіше зайнятися продажем речі, що не підійшла, ніж оформленням її повернення в інтернет-магазині.
• Описані нововведення купівельної поведінки були б неможливі без розвитку технологій. З появою нових технологічних рішень зростатиме і купівельний досвід. Не потрібно шукати спосіб боротьби з маркетплейсами, треба оцінювати та аналізувати зміни у поведінці покупців, шукати варіанти заробітку. Окрім боротьби, у бізнесі гарні та витончені ходи.

Приклад № 3: Закупівля великими обсягами

Як змінилися звички купівлі споживачів, можна розглянути на прикладі покупок великими партіями. Формат новий для рядового споживача, раніше про такі обсяги постачання товару рітейлерами не можна було й припустити.

Вигідні ціни, регулярні знижки на великі партії товарів – це вже звичні маркетингові прийоми, які не дивують покупців, але змушують відчувати, що покупка тут і зараз максимально вигідна. Особливо це стосується продукції, що часто використовується в побуті: пральний порошок, туалетний папір, побутова хімія тощо.

Чому знижки стимулюють і чи були вони раніше? – Знижки були і за старих часів. Але зараз покупця такі цінові пропозиції провокують купити більшу кількість, оскільки за більших обсягів можна отримати безкоштовну доставку.

Для компанії та споживача такі великі закупівлі взаємовигідні. Якщо фірма замовляє машину під доставку, її вигідніше оформляти для великих партій. Ціна таких товарів встановлена ​​з урахуванням збільшення транспортних витрат. Вигода для покупця – можливість купити значний обсяг потрібного товару без необхідності самостійного підвезення до будинку.

З приходом життя людей пандемії збільшилася цінність заміського життя. При цьому виявився новий аспект покупок оптом: зберігати товари у заміському будинку зручніше, ніж у міській квартирі. Очевидною є економія і часу, і грошей.

Друга причина актуальності таких пропозицій: інфляція. Купити зараз за вигідною ціною більше товару, значить зберегти власні кошти.

Третя вигода для споживачів: відпадає необхідність регулярної купівлі тих самих товарів. Щоб уникнути рутини та щотижневих витрат часу та фінансів на однаковий перелік продуктів та побутової хімії, наприклад, можна за один раз купити достатню їх кількість і просто зберігати. Це зручніше і вигідніше, а також позбавляє тринькання сил і засобів.

Висновки:

• Можливість проаналізувати остаточну вартість та знайти продукцію за найвигіднішою ціною стимулює покупців. Навіть із збільшенням підсумкової суми витрат за одне замовлення ефективність покупки залишається очевидною.
• Замовлення товарів за певну вартість, що передбачає безкоштовну доставку купленого, заощаджує кошти та позбавляє рутинної діяльності.
• Заміське життя дозволяє купувати більше, тому що достатньо місця для зберігання.
• інфляція. Оскільки фінансова грамотність населення Росії на низькому рівні, споживачі при найменшому коливанні ринків чи підвищення цін починають вкладати гроші у товар, побоюючись за свої заощадження і маючи сумний досвід попереднього покоління.

Таким чином, ми на прикладах показали, як змінюються споживчі звички під впливом зовнішнього середовища та змін ставлення людей до речей. Навколишня дійсність впливає те що, де, як і коли людина робить покупки, але це формує його нові звички. Бізнесу необхідно підлаштовуватися під тренди поточного часу, під потреби та можливості набувачів.

6 сервісів, що використовуються для аналізу поведінки клієнтів та купівельних звичок.

1. Google Analytics

   Безкоштовний продукт, який дозволяє відстежувати поведінку клієнтів на веб-сайтах, з використанням таких даних: кількість трафіку, конверсія та статистика за демографічними показниками. Google Analytics дозволяє встановити точки взаємодії користувачів із сайтом. З отриманої інформації можна відстежувати зміни у поведінці клієнтів.

2. «Яндекс.Метрика»

   Ще один сервіс, що не вимагає витрат, що дозволяє оцінити відвідуваність сайту, проаналізувати купівельну поведінку. Зручний інструмент аналізу на основі отриманих даних визначає ефективність взаємодії клієнта з сайтом компанії. Наприклад, можна отримати інформацію про кількість відвідувачів, кількість переходів по рекламних посиланнях або з сайтів конкурентів, а також час, який люди проводять на інтернет-майданчику.

3. Facebook Audience Insights

   Аналітичний інструмент, за допомогою якого можна вивчати цільову аудиторію, поведінку користувачів «Фейсбука». Навіть якщо за допомогою цієї соціальної мережі ними нічого не купується, отримана інформація дозволяє зрозуміти настрій аудиторії, підлаштувати рекламні та маркетингові стратегії для залучення нових клієнтів.

   Наприклад, отримавши дані про велику кількість відгуків та переходів на рубрику «відповідь-питання», компанія може ввести на свої інформаційні ресурси таке поле з висвітленням найпопулярніших тем по товару. Корисні дані залучать більше відвідувачів на сайт, аніж знеособлені рекламні.

4. Статистика «ВКонтакте»
   

   Для аналізу даних щодо відвідувачів у спільноті «ВКонтакте» достатньо перейти на правий бік сайту, на вкладку меню. Для адміністраторів або таргетологів важлива ефективність акцій, що проводяться: аналіз статистики «ВКонтакте» допомагає відслідковувати реакцію читачів на публікації. Оцінюючи переваги аудиторії за даними статистики, можна керувати її активністю на бізнес-сторінках.

5. HubSpot CRM
   

   Безкоштовна аналітична платформа, в основі якої лежить вплив на взаємодію клієнта та сайту. З її допомогою можливо не тільки автоматично контролювати реалізацію продукції, рекламні кампанії та роботу відділу продажів, але і збирати дані про контрагенти, переговори, листування тощо.
   Прив’язавши касу до платформи електронної торгівлі, можна отримувати дані про покупки, частоту та час їх здійснення, визначати тенденції. Необхідно лише своєчасно та методично відстежувати цю інформацію.

6. HubSpot Service Hub
   

   Сервіс, що включає функцію Customer Feedback Software для проведення інтерв’ю. Платформа дає можливість збирання даних про уподобання клієнтів з допомогою створення шаблонних опитувальників. Аналіз споживчої поведінки можна розпочинати одразу після підключення цього інструменту. Наприклад, розпитавши певну кількість споживачів на платформі HubSpot Service Hub, можна побачити їхні відповіді в особистому кабінеті на сторінці HubSpot CRM. Усе це полегшує роботу маркетологів щодо оцінки моделей поведінки покупців.
   Щоб бізнес міг вчасно підлаштовуватися під потреби набувачів, необхідно вивчати купівельний настрій та переваги. Описані вище інструменти успішно застосовують у маркетингової стратегії, оскільки допомагають зрозуміти логіку клієнтів. Ця інформація дає можливість сформувати правильний візуал бренду – образ, який хоче бачити покупець і відповідає його очікуванням. Передбачаючи появу нових купівельних звичок, підлаштовуючись під тенденції, бізнес успішно розвиватиметься і зростатиме.