Бізнес-стратегія: що це таке, як її розробити та реалізувати

Якщо вести бізнес без стратегії, у компанії не буде прибутку, а клієнтів заведуть конкуренти. Щоб розвиватися та збільшувати продажі, потрібно ставити головні та проміжні цілі, розвивати кадри, аналізувати показники. Розберемося, що таке бізнес-стратегія, як вона допомагає у розвитку компанії та як її розробити.

Що таке бізнес-стратегія і навіщо вона потрібна

Бізнес-стратегія — це план розвитку компанії, як досягти цілей і завдань, які приведуть до успіху. З її допомогою можна пережити кризу та вивести організацію на новий рівень: підвищити показники продажів, залучити нових клієнтів, виділитись серед конкурентів.

Стратегію створюють керівники компанії або власники бізнесу, оскільки вони знають, яких цілей потрібно досягти. Роботу над стратегією можна делегувати стороннім компаніям, що займаються організацією бізнес-процесів. Але в цьому випадку потрібно дати спеціалістам повну інформацію про плани організації, поділитися даними про продаж, доходи і витрати, завдання всіх відділів компанії.

Щоб визначити, який період розробляти стратегію, враховують ситуацію над ринком і становище компанії. Якщо зараз економіка нестабільна, організація має проблеми, краще скласти план на 1-2 роки, щоб було легше його коригувати. Якщо становище є стійким, можна опрацьовувати стратегію на найближчі кілька років.

Цілі розробки стратегії

Стратегію розробляють у тому, щоб вибрати пріоритетні напрями розвитку, визначити методи управління організацією. Вона дозволяє керівникам та співробітникам зрозуміти перспективи та спланувати завдання для кожного підрозділу компанії. Стратегія допомагає координувати роботу відділів, визначати фінансові, тимчасові та інші ресурси, оцінювати та запобігати ризикам.

Бізнес-стратегія потрібна і невеликим стартапам, і великому бізнесу – всім компаніям, які хочуть вийти на лідируючі позиції у своїй ніші.

Різновиди стратегій розвитку

Враховуйте масштаб бізнесу, цілі та можливості зростання, щоб вибрати відповідну стратегію. При цьому необов’язково зупинятись на одній, можна поєднувати між собою дві чи три.

Базова

Базова стратегія – це планування розвитку товарів та послуг, підприємства у цілому та її підрозділів. Вона визначає, як розподілити ресурси між відділами, що змінювати у структурі управління, які бізнес-процеси впровадити для зростання бізнесу. Це найскладніша і наймасштабніша в реалізації стратегія.

Конкурентна

Конкурентна стратегія потрібна, щоб досягти лідируючої позиції на ринку. Наприклад, переманити клієнтів та обійти показники інших організацій: суму прибутку, кількість продажів та постійних клієнтів. Вирізняють три виду конкурентної стратегії:

• Мінімізація витрат. Мета – зробити витрати на маркетинг, виробництво товару та його реалізацію нижчою, ніж у конкурентів.
• Диференціація. Компанія створює унікальний продукт. Наприклад, ресторан розробляє меню та включає страви, яких немає у конкурентів.
• Фокусування. В основі – вибір вузької групи покупців.

Функціональна

Функціональна стратегія спрямовано внутрішні робочі процеси у підрозділах. Зачіпає виробництво, маркетинг, фінанси та продажі. Вибудовує процеси в кожному департаменті окремо і допомагає забезпечити безперебійну роботу.

Ще функціональна стратегія включає НДДКР: науково-дослідні та дослідно-конструкторські роботи. Вони входять експерименти, ідеї та заходи для виведення нової продукції.

Правила оцінки обраної бізнес-стратегії

Щоб оцінити стратегію, опрацюйте систему мотивації. Систематизуйте дані про вашу організацію, наприклад, кількість звернень та закритих угод у різні періоди, витрати та доходи, з’ясуйте проблеми відділів. Визначте критерії оцінки стратегії, наприклад здійсненність.

Мотивація

Керівнику потрібно визначити, що мотивує персонал на ефективну роботу: можливість професійно розвиватися, зростати у кар’єрі чи збільшувати власний дохід. Потім розробити KPI: ключові показники, за якими оцінюватимуть роботу співробітників. Наприклад, кількість дзвінків або зустрічей із клієнтами за день, обсяг продажів за місяць, середній чек – залежно від посади. Заохочувати тих працівників, хто справляється із показниками. Це може бути збільшення зарплати, підвищення на посаді, безкоштовні навчальні курси.

Інформація

Керівник має побудувати систему зворотний зв’язок від усіх підрозділів. Це необхідно для адекватної оцінки ринку збуту, власних ресурсів та процесів у компанії. Також для успішної реалізації стратегії потрібно проаналізувати поточні показники та визначити, які з них та як мають змінитися. Наприклад, подивитися плани продажів, оцінити ресурси та визначити, наскільки мають зрости продажі та до якого терміну.

Критерії

На які параметри слід звернути увагу:

• планомірність – наскільки обрана стратегія підходить для місії організації;
• придатність – чи можна реалізувати стратегію з урахуванням ситуації над ринком;
• здійсненність – чи є зараз тимчасові, фінансові, кадрові та інші ресурси;
• прийнятність – чи не сперечається стратегія з інтересами ключових співробітників – керівників відділів та топ-менеджерів;
• перевага – чи вдасться обійти конкурентів і за якими показниками.

Результати оцінки

Після оцінки керівник повинен мати відповіді на такі питання:

• що планує продавати компанія і що для цього необхідно;
• які необхідні ресурси, чи є вони зараз у компанії;
• скільки грошей потрібно для досягнення стратегії;
• як залучати клієнтів та що для цього потрібно;
• які відділи та як братимуть участь у стратегії, у чому буде їхня мотивація;
• чи реально досягти результатів стратегії з урахуванням ситуації у компанії та на ринку;
• від чого залежатиме успіх, за якими критеріями його визначити.

Відповіді на питання повинні допомогти скоригувати стратегію та побачити більш детальний план досягнення результату.

Кроки формування стратегії розвитку компанії

Щоб створити стратегію розвитку компанії, доведеться витратити багато часу на аналіз конкурентів, внутрішніх процесів компанії, цілей і завдань. Також необхідно вивчити слабкі та сильні сторони своєї організації.

Дослідження макросередовища

Макросреда – зовнішні обставини, що впливають на бізнес. Наприклад, стан економіки країни та світові кризи. До таких факторів також належать:

• нові закони – наприклад, ви плануєте продавати товари, на які може знадобитися ліцензія;
• угоди лідерів ринку – злиття компаній, відкриття нових філій, анонси нових продуктів збільшують конкуренцію;
• доходи населення – якщо доходи падають, можна переорієнтуватися з преміум-класу на економ, коли зростають – вивести ринку новий дорогий товар.

Аналіз мікросередовища

Мікросередовище – це те, з ким взаємодіє бізнес – постачальники, конкуренти, партнери, покупці чи співробітники. На мікросередовище компанія може вплинути: змінювати постачальників, якщо знайшли вигідніші умови, враховувати потреби клієнтів, шукати більше партнерів.

Для вивчення мікросередовища проводять маркетингове дослідження: визначають тенденції ринку, потреби та поведінку покупців, методи роботи конкурентів. За його результатами стане зрозуміло, як розвивається галузь, чого потребують клієнти, яка цінова політика.

SWOT-аналіз

SWOT-аналіз допомагає об’єктивно оцінити слабкі сторони та переваги бізнесу. Він потрібен, щоб систематизувати інформацію про компанію, визначити довгострокові цілі, побачити перспективи та ризики.

Для аналізу зробіть табличку з чотирма колонками та запишіть:

• переваги перед іншими компаніями;
• мінуси вашої компанії;
• зовнішні фактори, що дають можливість зростання;
• загрози довкілля.

Матриця Ансофф

Це інструмент для стратегічного позиціонування продукту на ринку. Є чотири напрямки, компанія має вибрати один:

• збільшення продажів старого продукту на старому ринку;
• виведення старого товару нового ринок;
• продаж нових товарів на старому ринку;
• зміна та товару, і ринку.

Зіставте всі напрямки з результатом досліджень макро- та мікросередовища, SWOT-аналізу та визначте, який напрямок принесе більше прибутку.

Визначення цілей та завдань

Цілі та завдання повинні бути зрозумілими, вимірними у конкретних результатах, здійсненними. Почніть із мети. Наприклад, додати шість нових категорій товару через три місяці, збільшити продаж у п’ять разів до кінця наступного року або відкрити ще вісім торгових точок через три роки. Далі потрібно детально прописати завдання, що призведуть до цієї мети.

Дайте відповідь на запитання: що потрібно, щоб реалізувати мету, які етапи мають бути. Наприклад, щоб збільшити продажі, необхідно переробити KPI менеджерів найняти ще кілька співробітників, переробити скрипти для спілкування з клієнтами і оптимізувати витрати на рекламу.

Як реалізувати стратегію розвитку підприємства

Визначити поточний стан компанії. Зберіть актуальну інформацію про компанію: обсяг продажів, прибуток, витрати. Проаналізуйте компетенції персоналу та керівників, умови співпраці з постачальниками та іншими партнерами.

Визначити можливості компанії. Оцініть реальні можливості підприємства, вивчіть його слабкі та сильні сторони. Якщо адекватно оцінити власні сили, вдасться вибрати правильну стратегію.

Підготувати зміни у структурі керівництва компанії. Це потрібно, щоб у разі необхідності відкрити нові підрозділи, прийняти до штату додаткових співробітників чи створити власний відділ логістики. Якщо заздалегідь спрогнозувати можливі кадрові зміни можна швидко зорієнтуватися в критичний момент.

Усунути можливі ризики. Цей крок допоможе уникнути можливих втрат, убезпечити компанію від банкрутства. Для цього потрібно визначити, що ви робитимете у разі проблем. Наприклад, якщо поруч відкриється конкурент чи постачальник підвищить ціни.

Скоригувати стратегію. Для цього потрібно постійно аналізувати, що відбувається в макро- та мікросередовищі. Наприклад, враховувати зміни у законодавстві, появу нових ринків збуту чи конкурентів. Коригування стратегії допоможуть досягти результатів, незважаючи на зміни.

Як оцінити ефективність нововведень?

Порівнюйте прогнозовані показники з фактичними результатами. Розділіть періоди на етапи, щоб побачити проміжні показники. Якщо мета стратегії – збільшити прибуток у шість разів на рік, порівнюйте щомісяця обсяг продажів із початковими даними. Коли ви бачите відхилення від плану, вносите коригування в бізнес-процеси: змінюйте KPI або відповідальних задач, наймайте нових співробітників або проводьте навчання старих. І після змін знову аналізуйте показники.

Можливі ризики при втіленні в життя бізнес-стратегії

Є ризики уникнути яких буває неможливо. До них відносяться:

• зміни політики та економіки країни;
• нездатність окупити витрати на виробництво;
• перенасичення ринку продукцією;
• вигідніші пропозиції конкурентів;
• зниження якості через порушення стандартів;
• помилки у договорах;
• поганий сервіс клієнта.

Щоб не втрачати лояльність клієнтів та не упускати їх заявки, автоматизуйте обробку звернень.

Які помилки можна припустити

Основні помилки виникають на стадії дослідження та планування. Вони можуть бути пов’язані з відірваністю від реальності та неправильним аналізом ресурсів. Деякі компанії не враховують стратегії конкурентів чи зміни на ринку. Також до типових помилок ставляться нерозуміння у співробітників, як досягти результатів, проблеми з мотивацією.

Коротко про головне

• Стратегія розвитку бізнесу допомагає у довгостроковому плануванні цілей та завдань компанії. Це керівництво, як досягти результату.
• При формуванні стратегії аналізуйте зміни у економіці, законах країни, власні показники. А також враховуйте слабкі та сильні сторони своєї компанії.
• Для реалізації планів визначте поточний стан компанії та її можливості, сплануйте зміни у структурі керівництва.
• Визначайте ризики та методи роботи з ними, щоб вчасно скоригувати стратегію.